온라인 쇼핑몰 손익분기점(BEP) 계산법 몇 개를 팔아야 진짜 이익이 시작될까?
온라인 쇼핑몰은 몇 개를 판매해야 적자를 벗어날까요? 고정비, 변동비, 공헌이익을 이용한 손익분기점(BEP) 계산법과 목표이익 판매량까지 온라인 셀러의 실제 사례를 통해 알아봅니다.
매출이 발생한다고 바로 이익이 생기는 것은 아니다
온라인 판매를 시작하고 첫 주문이 들어오면 일단 매출이 발생한다.
상품을 10만원에 판매하면 10만원의 매출이 만들어지고 상품 매입가격과 플랫폼 수수료 등을 제외하면 일정 금액이 남는다.
그렇다면 상품 한 개만 판매해도 사업은 흑자라고 볼 수 있을까?
반드시 그렇지는 않다.
상품을 판매하지 않아도 사업을 유지하기 위해 계속 발생하는 비용이 있기 때문이다.
상품등록 프로그램을 사용한다면 월 이용료가 발생할 수 있고 사무실이나 창고를 이용한다면 임대료가 발생한다. 업무용 프로그램이나 서버, 세무 관련 비용 등도 있을 수 있다.
이런 비용은 상품을 1개 판매하든 100개 판매하든 일정 부분 계속 발생한다.
따라서 사업 전체가 실제 흑자로 전환되려면 상품 판매에서 발생하는 이익으로 이런 비용까지 모두 충당해야 한다.
이때 등장하는 개념이 바로 손익분기점(BEP, Break-Even Point)이다.
손익분기점이란 무엇일까?
손익분기점은 쉽게 말해서 사업의 수익과 비용이 같아지는 지점이다.
이 지점에서는 이익도 손실도 발생하지 않는다.
손익분기점보다 적게 판매하면 적자이고 손익분기점을 넘어가면 그때부터 영업이익이 발생하기 시작한다.
예를 들어 한 달 동안 사업을 유지하는 데 100만원의 고정비가 발생한다고 가정해보자.
상품 한 개를 판매할 때마다 각종 변동비를 제외하고 2만원이 남는다면 50개를 판매해야 100만원의 고정비를 충당할 수 있다.
20,000원 × 50개 = 1,000,000원
50개까지는 사업을 유지하는 데 들어간 고정비를 회수하는 과정이고, 단순화하면 51번째 상품부터 발생하는 공헌이익이 영업이익에 기여하기 시작한다.
이 기준을 알고 있으면 단순히
“이번 달에 40개나 팔았다.”
가 아니라
“이번 달 손익분기점이 50개인데 40개를 판매했으니 아직 고정비를 충분히 회수하지 못했다.”
라는 식으로 사업을 분석할 수 있다.
손익분기점을 계산하려면 먼저 비용을 구분해야 한다
BEP를 계산하기 전에 사업에서 발생하는 비용을 고정비와 변동비로 나눌 필요가 있다.
고정비(Fixed Cost)는 판매량과 관계없이 일정 기간 계속 발생하는 비용이다.
반면 변동비(Variable Cost)는 상품이 판매될수록 함께 증가하는 비용이다.
온라인 판매자의 비용을 단순화해서 분류하면 다음과 같다.
| 구분 | 대표적인 사례 |
|---|---|
| 고정비 | 사무실 임대료, 프로그램 월 이용료, 일부 인건비, 서버·소프트웨어 비용 등 |
| 변동비 | 상품 매입원가, 판매수수료, 건당 물류비, 포장비 등 |
| 상황에 따라 달라지는 비용 | 광고비, 일부 물류비, 프로모션 비용 등 |
광고비처럼 반드시 고정비 또는 변동비 중 하나로 단순하게 분류하기 어려운 비용도 있다.
월 광고예산을 고정해 운영한다면 관리 목적상 고정적인 비용처럼 볼 수도 있고, 주문 한 건을 얻기 위해 발생한 광고비를 상품별로 계산한다면 변동비 성격으로 분석할 수도 있다.
중요한 것은 완벽한 분류 자체보다 내 사업에서 동일한 기준을 지속적으로 적용하는 것이다.
고정비는 상품을 하나도 판매하지 않아도 발생한다
예를 들어 온라인 쇼핑몰을 운영하면서 다음과 같은 월 비용이 발생한다고 가정해보자.
상품관리 프로그램 250,000원
사무실 관련 비용 400,000원
기타 업무용 프로그램 100,000원
회계·통신 등 기타 고정성 비용 250,000원
총액은 1,000,000원이다.
즉 이번 달에 상품을 하나도 판매하지 않아도 100만원의 비용이 발생하는 구조다.
이 100만원을 상품 판매를 통해 회수해야 사업 전체가 흑자로 전환될 수 있다.
변동비는 판매량과 함께 증가한다
이번에는 100,000원짜리 상품을 판매한다고 가정하겠다.
상품 한 개가 판매될 때 다음 비용이 발생한다고 해보자.
| 항목 | 금액 |
|---|---|
| 판매가격 | 100,000원 |
| 상품원가 | 60,000원 |
| 플랫폼 비용 | 12,000원 |
| 광고 관련 비용 | 5,000원 |
| 물류·포장비 | 3,000원 |
이 사례에서는 한 개를 판매할 때 총 80,000원의 변동비가 발생한다고 단순 가정할 수 있다.
60,000 + 12,000 + 5,000 + 3,000 = 80,000원
그러면 판매가격 100,000원에서 변동비 80,000원을 제외한 20,000원이 남는다.
이것이 손익분기점을 이해하는 데 중요한 공헌이익이다.
공헌이익이란 무엇일까?
공헌이익(Contribution Margin)은 상품 한 개를 추가로 판매했을 때 고정비 회수와 이익 창출에 기여하는 금액을 의미한다.
기본적인 계산식은 다음과 같다.
공헌이익 = 판매가격 – 단위당 변동비
앞선 사례를 적용하면
100,000 – 80,000 = 20,000원
이다.
따라서 상품 하나를 판매할 때마다 20,000원이 고정비를 충당하는 데 기여한다.
첫 번째 상품을 판매하면 20,000원.
10개를 판매하면 200,000원.
30개를 판매하면 600,000원.
50개를 판매하면 1,000,000원이다.
월 고정비가 100만원이었다면 50개를 판매했을 때 공헌이익 합계가 고정비와 같아진다.
이 지점이 바로 손익분기점이다.
손익분기점 판매량 계산 공식
상품 단위의 손익분기점은 다음 공식으로 계산할 수 있다.
손익분기점 판매량 = 고정비 ÷ 상품 1개당 공헌이익
월 고정비가 1,000,000원이고 상품 하나당 공헌이익이 20,000원이라면
1,000,000 ÷ 20,000 = 50개
따라서 이 가상의 사업에서는 월 50개가 손익분기점이다.
판매량에 따라 사업의 손익이 어떻게 변하는지도 계산할 수 있다.
| 월 판매량 | 총 공헌이익 | 고정비 | 단순 영업손익 |
|---|---|---|---|
| 20개 | 400,000원 | 1,000,000원 | -600,000원 |
| 40개 | 800,000원 | 1,000,000원 | -200,000원 |
| 50개 | 1,000,000원 | 1,000,000원 | 0원 |
| 70개 | 1,400,000원 | 1,000,000원 | +400,000원 |
| 100개 | 2,000,000원 | 1,000,000원 | +1,000,000원 |
이 표를 보면 판매량 50개를 넘어가는 순간부터 사업 전체의 영업이익이 발생하기 시작한다는 것을 쉽게 이해할 수 있다.
공헌이익률도 알아두면 좋다
공헌이익을 판매가격 대비 비율로 표현한 것이 공헌이익률(Contribution Margin Ratio)이다.
계산식은 다음과 같다.
공헌이익률 = 공헌이익 ÷ 매출액 × 100
앞선 상품은 판매가격이 100,000원이고 공헌이익이 20,000원이므로
20,000 ÷ 100,000 × 100 = 20%
공헌이익률은 20%다.
쉽게 표현하면 매출 100원 가운데 약 20원이 고정비 회수와 이익 창출에 기여하는 구조라고 이해할 수 있다.
판매수량이 아니라 매출액 기준 BEP도 계산할 수 있다
상품 종류가 하나뿐이라면 몇 개를 판매해야 하는지 계산하는 것이 쉽다.
하지만 실제 온라인 쇼핑몰에서는 수십 개 또는 수백 개의 상품을 동시에 판매하는 경우가 많다.
상품마다 판매가격도 다르다.
이럴 때는 손익분기점 매출액을 계산하는 방식이 유용할 수 있다.
기본 공식은 다음과 같다.
손익분기점 매출액 = 고정비 ÷ 공헌이익률
월 고정비가 1,000,000원이고 평균 공헌이익률이 20%라면
1,000,000 ÷ 0.20 = 5,000,000원
즉 단순화된 조건에서 월 매출 약 500만원이 손익분기 매출액이다.
매출 500만원까지는 고정비를 회수하는 구간이고 이를 넘어가는 매출부터 영업이익에 기여하기 시작한다고 해석할 수 있다.
매출 500만원이면 무조건 BEP를 넘는 것은 아니다
여기서 주의할 부분이 있다.
앞의 계산은 평균 공헌이익률이 20%라는 조건이 유지될 때 가능한 이야기다.
매출이 동일해도 판매되는 상품 구성이 달라지면 실제 공헌이익은 달라질 수 있다.
예를 들어 A 상품은 공헌이익률이 30%이고 B 상품은 10%라고 해보자.
이번 달에 A 상품이 많이 판매되면 전체 공헌이익률이 높아질 수 있다.
반대로 B 상품이 대부분의 매출을 차지한다면 전체 매출은 동일해도 실제 이익은 크게 감소할 수 있다.
이를 판매믹스(Sales Mix) 문제라고 볼 수 있다.
여러 상품을 판매하는 온라인 셀러라면 단순 매출액뿐 아니라 어떤 상품이 매출을 만들었는지도 함께 확인해야 하는 이유다.
마진이 낮아지면 손익분기점은 급격하게 올라간다
이 부분은 실제 판매에서 상당히 중요하다.
월 고정비는 동일하게 100만원이라고 가정해보자.
상품당 공헌이익이 20,000원일 때 BEP는 50개였다.
그런데 가격 경쟁 때문에 판매가격을 낮춰 상품당 공헌이익이 10,000원으로 떨어졌다고 해보자.
손익분기점은
1,000,000 ÷ 10,000 = 100개
가 된다.
공헌이익이 절반으로 줄었더니 필요한 판매량은 두 배가 됐다.
| 상품당 공헌이익 | BEP 판매량 |
|---|---|
| 30,000원 | 약 34개 |
| 20,000원 | 50개 |
| 15,000원 | 약 67개 |
| 10,000원 | 100개 |
| 5,000원 | 200개 |
이 표가 온라인 셀러에게 굉장히 중요한 이유가 있다.
가격을 조금 낮추는 결정이 단순히 상품 하나에서 몇 천원 덜 버는 문제로 끝나지 않을 수 있기 때문이다.
낮아진 공헌이익을 판매량으로 보충해야 한다.
10% 할인하면 판매량은 얼마나 늘어야 할까?
예를 들어 100,000원에 판매하던 상품의 변동비가 80,000원이라고 가정해보자.
기존 공헌이익은 20,000원이다.
그런데 판매가격을 10% 할인해서 90,000원으로 낮춘다.
변동비가 그대로라고 단순 가정하면 새로운 공헌이익은
90,000 – 80,000 = 10,000원
이다.
공헌이익이 20,000원에서 10,000원으로 절반이 됐다.
기존에 50개를 판매하면 만들어지던 총 공헌이익은
20,000 × 50 = 1,000,000원
이다.
할인 후 같은 100만원의 공헌이익을 만들려면
1,000,000 ÷ 10,000 = 100개
를 판매해야 한다.
즉 단순화된 이 사례에서는 가격을 10% 낮췄는데 기존과 같은 공헌이익을 유지하려면 판매량이 두 배가 되어야 한다.
그래서 할인은 단순히
“10% 싸게 팔면 판매량이 조금 늘겠지.”
라고 결정할 문제가 아니다.
할인으로 감소하는 공헌이익을 판매량 증가가 보충할 수 있는지 먼저 계산해야 한다.
광고비가 올라가도 손익분기점은 변한다
광고비 역시 같은 원리다.
상품 한 개를 판매하는 데 평균 5,000원의 광고비가 발생했을 때 공헌이익이 20,000원이었다고 가정해보자.
그런데 경쟁이 심해져 상품당 광고비가 10,000원으로 올라갔다.
다른 조건이 같다면 공헌이익은 15,000원으로 감소한다.
월 고정비가 100만원이라면 새로운 손익분기점은
1,000,000 ÷ 15,000 = 약 66.7개
다.
실제 판매에서는 상품을 소수점 단위로 판매할 수 없기 때문에 약 67개 이상이 필요하다.
광고비가 증가했을 뿐인데 BEP가 50개에서 약 67개로 올라갔다.
이런 계산을 해보면 광고 효율이 왜 단순 매출보다 중요한지 알 수 있다.
반품률까지 고려하면 실제 BEP는 더 높아질 수 있다
손익분기점을 계산할 때 처음에는 정상적으로 완료된 판매만 생각하기 쉽다.
하지만 온라인 판매에는 반품과 취소가 존재한다.
예를 들어 손익분기점이 정상 완료 주문 기준 100개라고 해보자.
그런데 평균적으로 주문의 10%가 취소 또는 반품되어 유효 판매로 남지 않는다고 단순 가정한다면 단순히 주문 100건을 만드는 것으로는 부족할 수 있다.
정상 판매 100건을 확보하기 위해 필요한 주문량을 단순 계산하면
100 ÷ 0.90 ≈ 111.1건
이다.
즉 약 112건의 주문이 필요할 수 있다.
실제 반품에서는 왕복배송비나 상품 가치 하락 같은 추가 비용까지 발생할 수 있으므로 정확한 BEP는 더 높아질 가능성도 있다.
목표 순이익까지 넣어서 계산할 수도 있다
손익분기점은 적자를 벗어나는 기준일 뿐이다.
사업의 목표가 단순히 0원을 만드는 것은 아니다.
예를 들어 월 고정비가 100만원이고 월 300만원의 영업이익을 목표로 한다고 가정해보자.
상품당 공헌이익은 20,000원이다.
필요한 총 공헌이익은
고정비 1,000,000원 + 목표이익 3,000,000원 = 4,000,000원
이다.
따라서 필요한 판매량은
4,000,000 ÷ 20,000 = 200개
다.
이것을 공식으로 표현하면 다음과 같다.
목표 판매량 = (고정비 + 목표이익) ÷ 상품당 공헌이익
이 계산은 실제 사업 목표를 세울 때 BEP보다 더 유용할 수 있다.
월 순이익 500만원을 만들려면 몇 개를 팔아야 할까?
조금 더 확장해보자.
월 고정비 1,000,000원
상품당 공헌이익 20,000원
목표 영업이익 5,000,000원
이라고 가정한다.
필요한 공헌이익은 총 6,000,000원이다.
따라서
6,000,000 ÷ 20,000 = 300개
다.
월 300개를 판매해야 한다.
30일 기준으로 단순하게 나누면
300 ÷ 30 = 하루 평균 10개
다.
이렇게 계산하면 막연했던 목표가 구체적인 숫자로 바뀐다.
“이번 달 500만원을 벌고 싶다.”
에서 끝나는 것이 아니라
“현재 상품 구조라면 하루 평균 10개의 유효 판매가 필요하다.”
라는 목표가 만들어진다.
손익분기점 분석이 상품 소싱에도 필요한 이유
BEP는 사업 전체를 분석할 때만 사용하는 것이 아니다.
새로운 상품을 소싱할 때도 사용할 수 있다.
예를 들어 두 상품 중 하나를 선택해야 한다고 가정해보자.
| 구분 | 상품 A | 상품 B |
|---|---|---|
| 판매가격 | 100,000원 | 80,000원 |
| 단위당 변동비 | 70,000원 | 65,000원 |
| 공헌이익 | 30,000원 | 15,000원 |
| 공헌이익률 | 30% | 18.75% |
상품 B가 더 저렴해서 판매량이 많을 것으로 예상될 수 있다.
하지만 상품 A는 한 개 판매할 때 30,000원의 공헌이익을 만든다.
상품 B는 15,000원이다.
고정비가 100만원이라면 상품 A만 판매한다고 단순 가정했을 때 BEP는 약 34개지만 상품 B는 약 67개가 필요하다.
따라서 단순 판매량만 볼 것이 아니라 한 건의 판매가 사업 전체 이익에 얼마나 기여하는지를 같이 봐야 한다.
손익분기점을 낮추는 방법은 결국 세 가지다
BEP 공식을 다시 보면 답이 나온다.
BEP = 고정비 ÷ 공헌이익
따라서 손익분기점을 낮추는 기본적인 방법은 세 가지 방향으로 정리할 수 있다.
첫째, 고정비를 줄이는 것이다.
불필요한 프로그램이나 사무실 비용처럼 매달 반복되는 비용을 줄이면 필요한 판매량 자체가 감소한다.
둘째, 판매가격을 높이는 것이다.
시장 상황상 가능하다면 가격을 높여 단위당 공헌이익을 증가시킬 수 있다.
셋째, 변동비를 줄이는 것이다.
매입단가를 낮추거나 플랫폼·물류·광고 효율을 개선하면 같은 판매가격에서도 공헌이익이 증가한다.
온라인 셀러 입장에서는 단순히 판매량을 늘리는 것보다 상품 하나가 남기는 공헌이익 자체를 개선하는 것이 훨씬 효과적일 때도 있다.
BEP가 낮은 사업이 반드시 좋은 사업일까?
손익분기점이 낮으면 적자를 벗어나기 쉽다는 장점이 있다.
하지만 BEP 하나만으로 좋은 사업인지 판단할 수는 없다.
재고에 너무 많은 돈이 묶여 있을 수도 있고 반품률이 높을 수도 있으며 판매량 자체가 불안정할 수도 있다.
또한 특정 상품 하나에 매출이 지나치게 집중되어 있다면 해당 상품 판매가 중단됐을 때 사업 전체가 흔들릴 수도 있다.
그래서 손익분기점은 사업을 판단하는 여러 지표 중 하나로 사용해야 한다.
앞으로 함께 봐야 할 대표적인 숫자는
공헌이익률
ROAS
광고비율
반품률
재고회전율
재고회전일수
현금흐름
등이다.
이 숫자들이 서로 연결되면서 실제 사업의 수익구조가 만들어진다.
온라인 셀러는 매출 목표보다 BEP를 먼저 알아야 한다
사업을 시작하면 대부분 월 매출 목표부터 정한다.
월 매출 1,000만원.
월 매출 3,000만원.
월 매출 1억원.
목표를 세우는 것 자체는 좋다.
하지만 매출 목표를 정하기 전에 먼저 확인해야 하는 숫자가 있다.
내 사업의 손익분기점은 얼마인가?
월 매출 3,000만원을 달성해도 공헌이익률이 지나치게 낮다면 생각보다 적은 돈이 남을 수 있다.
반대로 매출은 상대적으로 작더라도 높은 공헌이익과 낮은 고정비를 유지하면 더 좋은 이익구조를 만들 수도 있다.
그래서 사업을 운영하면서 목표를
매출 얼마를 만들 것인가
에서 한 단계 발전시켜
얼마의 공헌이익을 만들어야 하는가
로 바꾸어 볼 필요가 있다.
결국 중요한 것은 많이 파는 것이 아니라 BEP를 넘겨서 파는 것이다
온라인 판매에서 주문이 많이 들어오는 것은 분명 좋은 일이다.
하지만 판매량 자체가 사업의 성공을 의미하지는 않는다.
상품 하나를 판매할 때마다 실제 얼마가 남는지 알아야 하고, 그 돈으로 사업의 고정비를 얼마나 회수할 수 있는지 계산해야 한다.
그래야
몇 개까지는 고정비를 회수하는 판매인지
몇 개부터 실제 이익을 만드는 판매인지
구분할 수 있다.
손익분기점을 이해하면 가격 할인도 다르게 보이고 광고비도 다르게 보이며 상품의 마진 역시 다르게 보인다.
특히 공헌이익이 조금만 낮아져도 BEP 판매량이 크게 증가할 수 있다는 점은 온라인 셀러라면 반드시 이해해야 한다.
결국 사업에서 중요한 것은 단순히 많이 판매하는 것이 아니다.
상품 하나당 충분한 공헌이익을 확보하고 손익분기점을 안정적으로 넘어서는 판매구조를 만드는 것이다.
FAQ
손익분기점(BEP)이란 무엇인가요?
사업의 총수익과 총비용이 같아져 이익도 손실도 없는 지점을 의미한다. 손익분기점을 넘어가면 그 이후부터 영업이익이 발생하기 시작하는 구조로 이해할 수 있다.
온라인 쇼핑몰도 손익분기점을 계산해야 하나요?
계산하는 것이 좋다. 상품 판매에서 일정 이익이 발생하더라도 사업 운영에 필요한 고정비가 존재하기 때문이다. BEP를 계산하면 최소 몇 개 또는 얼마의 매출이 필요한지 파악할 수 있다.
공헌이익과 순이익은 같은 건가요?
다르다. 공헌이익은 매출에서 변동비를 제외한 금액으로 고정비 회수와 이익에 기여하는 금액이다. 여기에서 고정비 등을 추가로 제외해야 사업 전체 영업이익을 판단할 수 있다.
광고비는 고정비인가요, 변동비인가요?
운영 방식에 따라 분석 기준이 달라질 수 있다. 매월 고정 광고예산을 사용하는 경우와 주문 한 건당 광고비를 계산하는 경우의 성격이 다르다. 손익 분석에서는 자신의 사업에 맞는 기준을 정하고 일관되게 적용하는 것이 중요하다.
판매가격을 할인하면 BEP가 올라가나요?
다른 조건이 동일하다면 판매가격 하락으로 상품당 공헌이익이 감소하기 때문에 BEP 판매량이 증가할 가능성이 높다. 따라서 할인 전후의 필요한 판매량을 비교하는 것이 좋다.
목표이익까지 포함해서 판매량을 계산할 수 있나요?
가능하다. (고정비 + 목표이익) ÷ 단위당 공헌이익으로 필요한 판매량을 계산할 수 있다. 단, 실제 사업에서는 상품 구성과 비용 변동 등을 추가로 고려해야 한다.
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pataman11
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