잘 팔리는 상품, 몇 개를 더 사야 할까? 온라인 셀러의 추가 발주 수량 계산법

온라인 판매를 하다 보면 잘 팔리는 상품일수록 오히려 고민이 생깁니다.

재고가 빠르게 줄어드는 것을 보면 품절되기 전에 추가로 매입하고 싶어집니다. 하지만 판매가 잘된다는 이유만으로 재고를 많이 확보하면 현금이 재고에 묶일 수 있습니다.

반대로 너무 적게 주문하면 새 상품이 입고되기 전에 기존 재고가 소진될 수 있습니다.

결국 중요한 것은 단순히 **“다시 주문할까?”**가 아닙니다.

“지금 판매속도라면 몇 개를 추가로 주문하는 것이 적절한가?”

이 질문에 답할 수 있어야 합니다.

추가 발주 수량을 결정할 때는 현재 재고만 보는 것이 아니라 판매속도, 입고까지 걸리는 시간, 이미 주문한 재고, 예상 판매량 등을 함께 봐야 합니다.

재고가 10개 남았다는 숫자만으로는 판단할 수 없다

같은 10개의 재고라도 상품마다 상황은 완전히 다릅니다.

A상품은 하루 평균 5개씩 판매되고 있고 B상품은 하루 평균 0.5개씩 판매된다고 가정해보겠습니다.

구분	A상품	B상품
현재 재고	10개	10개
하루 평균 판매량	5개	0.5개
예상 판매 가능 기간	2일	20일

두 상품 모두 재고는 10개입니다.

하지만 A상품은 지금 판매속도가 유지된다면 약 2일 후 품절될 수 있습니다. 반면 B상품은 약 20일 동안 판매할 수 있습니다.

따라서 재고 10개 이하이면 발주처럼 수량만 기준으로 정해두면 상품마다 다른 판매속도를 반영하기 어렵습니다.

추가 발주를 판단할 때는 재고 개수보다 현재 재고로 며칠을 판매할 수 있는지를 먼저 보는 것이 좋습니다.

먼저 하루 평균 판매량을 계산한다

추가 발주 수량을 계산하기 위한 첫 번째 숫자는 하루 평균 판매량입니다.

가장 단순한 방법은 일정 기간의 판매수량을 일수로 나누는 것입니다.

하루 평균 판매량 = 일정 기간 판매수량 ÷ 기간

최근 14일 동안 상품이 70개 판매됐다면 하루 평균 판매량은 다음과 같습니다.

70개 ÷ 14일 = 하루 평균 5개

현재 재고가 40개라면 단순 계산으로 약 8일 동안 판매할 수 있습니다.

40개 ÷ 5개 = 약 8일

여기까지만 보면 계산은 어렵지 않습니다.

문제는 공급처에서 상품을 주문한 다음 실제 판매 가능한 재고로 들어오기까지 시간이 필요하다는 점입니다.

발주에서 입고까지 걸리는 시간을 반드시 넣어야 한다

상품을 오늘 주문했다고 내일 바로 판매할 수 있는 것은 아닙니다.

공급처 주문부터 상품 수령, 검수, 물류센터 입고까지 시간이 필요할 수 있습니다.

이 기간을 발주 판단에 포함하지 않으면 판매가 빠른 상품에서 품절이 발생하기 쉽습니다.

가상의 상품을 하나 만들어보겠습니다.

하루 평균 판매량 : 5개
현재 재고 : 40개
발주 후 판매 가능까지 : 6일

현재 재고는 약 8일분입니다.

새 재고가 판매 가능한 상태가 되기까지 6일이 걸린다면 그동안 예상되는 판매량은 다음과 같습니다.

5개 × 6일 = 30개

새 상품이 들어오는 시점에는 현재 40개 중 약 30개가 판매되고 약 10개만 남을 가능성이 있습니다.

판매량이 조금만 증가하거나 입고가 며칠 늦어져도 품절될 수 있는 구조입니다.

최근 판매량이 갑자기 증가했다면 평균값도 다시 봐야 한다

하루 평균 판매량을 계산했다고 바로 발주수량을 결정하면 안 됩니다.

평균값에는 한 가지 문제가 있습니다.

최근 판매속도의 변화를 늦게 반영할 수 있다는 것입니다.

예를 들어 최근 30일 판매량이 90개라고 가정해보겠습니다.

30일 평균은 하루 3개입니다.

그런데 실제 판매 흐름이 다음과 같다면 어떨까요?

지난 23일 : 41개 판매
최근 7일 : 49개 판매

전체 30일 평균은 하루 3개지만 최근 7일은 하루 평균 7개가 판매되고 있습니다.

이 상품을 하루 3개 판매되는 상품이라고 보고 발주하면 최근 판매속도를 크게 과소평가할 수 있습니다.

반대 상황도 있습니다.

프로모션이나 광고 때문에 며칠 동안 판매량이 급증했는데 그 숫자만 보고 대량 발주하면 행사가 끝난 뒤 재고가 남을 수 있습니다.

그래서 추가 발주를 결정할 때는 하나의 평균만 보지 않는 것이 좋습니다.

최근 7일 평균 / 최근 14일 평균 / 최근 30일 평균

세 기간을 비교하면 현재 판매속도가 증가하고 있는지, 감소하고 있는지 판단하기 쉬워집니다.

추가 발주 수량은 어떻게 계산할까?

여기서부터 실제 발주수량을 계산해보겠습니다.

가상의 조건은 다음과 같습니다.

항목	조건
최근 하루 평균 판매량	4개
현재 판매 가능 재고	35개
입고까지 걸리는 기간	5일
추가 확보하려는 판매기간	20일
이미 발주한 미입고 재고	0개

먼저 앞으로 20일 동안 필요한 예상 판매량을 계산합니다.

4개 × 20일 = 80개

하지만 현재 35개의 재고가 있습니다.

단순하게 계산하면 추가로 필요한 수량은 다음과 같습니다.

80개 – 35개 = 45개

그렇다고 무조건 45개만 주문하면 되는 것은 아닙니다.

상품을 발주한 뒤 입고되기까지 5일이 걸립니다.

그동안 예상되는 판매량은 다음과 같습니다.

4개 × 5일 = 20개

따라서 발주를 결정할 때는 입고까지 소진될 재고와 입고 후 확보하고 싶은 판매기간을 함께 고려해야 합니다.

실무에서는 계산을 다음처럼 생각하면 이해하기 쉽습니다.

목표 재고량 = 하루 예상 판매량 × 확보하려는 판매일수

그리고,

추가 발주 필요량 = 목표 재고량 – 입고 시점 예상 보유재고 – 이미 발주한 미입고 수량

핵심은 현재 재고가 몇 개냐보다 새 상품이 들어왔을 때 몇 개가 남아 있을지를 계산하는 것입니다.

입고 시점의 예상 재고를 먼저 계산해보자

앞선 사례를 다시 사용해보겠습니다.

현재 재고는 35개입니다.

하루 평균 4개가 판매되고 새 상품이 들어오기까지 5일이 걸립니다.

입고 전까지 예상되는 판매량은 20개입니다.

따라서 새 상품이 들어오는 시점의 예상 재고는 다음과 같습니다.

35개 – 20개 = 15개

입고 후 20일 동안 판매할 재고를 확보하고 싶다면 목표 재고량은 다음과 같습니다.

4개 × 20일 = 80개

입고 시점에 15개가 남아 있을 것으로 예상되므로 필요한 추가 발주량은 다음과 같습니다.

80개 – 15개 = 65개

즉 현재 재고만 보고 80 - 35 = 45개를 주문하는 것과 입고까지의 판매량을 고려해 65개를 주문하는 것에는 20개의 차이가 발생합니다.

이 20개가 바로 입고를 기다리는 5일 동안 판매될 것으로 예상한 수량입니다.

이미 발주한 상품이 있다면 반드시 빼야 한다

여기서 자주 빠뜨리는 숫자가 있습니다.

이미 주문했지만 아직 입고되지 않은 재고입니다.

위 사례에서 이미 공급처에 30개를 주문해둔 상태라고 가정해보겠습니다.

계산상 필요한 추가 발주량이 65개라고 해서 또 65개를 주문하면 실제 입고 예정수량은 총 95개가 됩니다.

따라서 미입고 발주량까지 포함하면 다음과 같이 계산할 수 있습니다.

65개 – 기존 미입고 30개 = 추가 발주 35개

온라인 판매에서 재고는 창고에 있는 상품만 의미하지 않습니다.

현재 판매 가능한 재고와 함께 발주 완료·배송 중·입고 대기 중인 수량까지 같이 관리해야 중복 발주를 줄일 수 있습니다.

판매량이 많다고 무조건 많이 발주하면 위험한 이유

여기까지 보면 판매량이 많은 상품은 예상 판매량만큼 충분히 발주하면 될 것처럼 보입니다.

하지만 실제 사업에서는 한 가지 숫자를 더 봐야 합니다.

재고에 들어가는 현금입니다.

예를 들어 매입단가가 50,000원인 상품을 추가로 100개 발주한다면 필요한 자금은 다음과 같습니다.

50,000원 × 100개 = 5,000,000원

잘 팔리는 상품이라고 하더라도 500만원이 즉시 매출로 돌아오는 것은 아닙니다.

상품을 판매하고 플랫폼에서 정산받기까지 시간이 필요합니다.

따라서 발주량을 늘릴수록 품절 위험은 낮아질 수 있지만 사업자금이 재고에 묶이는 규모는 커집니다.

반대로 발주량을 지나치게 줄이면 현금은 확보할 수 있지만 품절 가능성이 높아집니다.

추가 발주는 결국 두 가지 위험 사이의 균형을 찾는 작업입니다.

과잉재고 위험 ↔ 품절 위험

판매량이 늘었다고 바로 대량 발주하지 않는다

특정 상품의 판매량이 갑자기 증가했다면 그 증가가 지속될 수 있는지도 확인해야 합니다.

판매량이 증가한 이유가 다음과 같을 수 있기 때문입니다.

광고비 증가
가격 할인
쿠폰 행사
경쟁상품 품절
계절적 수요
일시적인 검색량 증가

예를 들어 평소 하루 3개 판매되던 상품이 할인행사를 시작한 뒤 하루 10개씩 판매되기 시작했다고 가정해보겠습니다.

최근 7일 판매량만 기준으로 한 달치 재고를 주문하면 상당히 많은 수량을 발주하게 됩니다.

하지만 행사가 종료된 뒤 다시 하루 3개 수준으로 돌아오면 예상보다 훨씬 많은 재고가 남을 수 있습니다.

그래서 판매속도가 갑자기 증가했다면 왜 판매량이 증가했는지도 함께 확인해야 합니다.

옵션 상품은 전체 판매량만 보고 발주하면 안 된다

신발이나 의류처럼 옵션이 많은 상품은 계산이 조금 더 복잡합니다.

한 상품이 하루 평균 10개씩 판매된다고 하더라도 모든 옵션이 동일하게 판매되는 것은 아닙니다.

가상의 신발 판매 데이터를 보겠습니다.

사이즈	최근 판매 비중	100개 발주 시 단순 배분
230	10%	10개
240	20%	20개
250	30%	30개
260	25%	25개
270	15%	15개

판매비중이 이런 구조라면 모든 사이즈를 20개씩 주문하는 것보다 최근 판매비중을 참고해 수량을 배분하는 방식이 더 합리적일 수 있습니다.

다만 과거 판매비중이 앞으로도 그대로 유지된다고 보장할 수는 없습니다.

그래서 옵션별 판매량과 현재 옵션별 재고를 함께 봐야 합니다.

특히 잘 팔리는 옵션만 반복적으로 품절된다면 상품 전체 재고는 충분해 보여도 실제 판매기회를 놓치고 있을 수 있습니다.

추가 발주 전에 반드시 계산해야 할 것은 ‘금액’이다

발주수량을 정했다면 마지막으로 발주금액을 계산해보는 것이 좋습니다.

예를 들어 다음과 같은 발주안이 있다고 가정하겠습니다.

A상품 : 60개 × 30,000원 = 1,800,000원
B상품 : 40개 × 50,000원 = 2,000,000원
C상품 : 100개 × 15,000원 = 1,500,000원

총 발주금액은 5,300,000원입니다.

각 상품만 따로 보면 적절한 수량처럼 보여도 전체 발주를 합치면 상당한 현금이 필요합니다.

따라서 실제 발주를 결정할 때는 상품별 적정수량 계산이 끝난 다음 전체 발주금액을 한 번 더 확인하는 과정이 필요합니다.

상품별 계산에서는 문제가 없더라도 여러 상품을 동시에 발주하면 사업 전체의 현금흐름에 부담이 될 수 있기 때문입니다.

추가 발주 판단표를 만들어두면 훨씬 간단해진다

상품이 많아질수록 매번 머릿속으로 계산하기 어렵습니다.

아래 정도의 항목만 기록해도 발주 판단이 훨씬 쉬워집니다.

상품	하루 판매량	현재 재고	입고 소요일	입고 시 예상재고	미입고 수량	추가 발주
A	4개	35개	5일	15개	0개	65개
B	2개	30개	5일	20개	10개	10개
C	1개	40개	7일	33개	0개	보류

※ 위 수치는 계산방법을 설명하기 위한 가상 사례입니다.

이렇게 정리하면 단순히 재고가 적어 보이는 상품이 아니라 실제로 입고 전에 재고가 부족해질 가능성이 높은 상품부터 확인할 수 있습니다.

[이미지 2 삽입 위치 – 선택]

추가 발주 판단표를 대시보드 형태로 보여주는 이미지

이번 글은 첫 번째 글에 이미 표가 많았기 때문에 이미지 2는 선택사항으로 두는 게 좋아. 이미지 1만 사용해도 충분하다.

모든 상품에 같은 재고 기준을 적용할 필요는 없다

판매량이 많은 상품과 거의 판매되지 않는 상품을 같은 기준으로 관리하면 재고 효율이 떨어질 수 있습니다.

판매가 빠르고 꾸준한 상품은 품절이 발생했을 때 놓치는 판매기회가 클 수 있습니다.

반면 판매속도가 느린 상품은 추가 발주를 서두르는 것보다 기존 재고를 먼저 소진하는 것이 더 중요할 수 있습니다.

따라서 모든 상품에 재고 10개가 되면 발주 같은 하나의 기준을 적용하기보다 상품별 판매속도에 따라 발주 기준을 다르게 설정하는 방식이 더 현실적입니다.

결국 발주수량은 미래 판매량에 대한 예상이다

추가 발주 계산을 아무리 정교하게 해도 미래 판매량을 정확하게 맞힐 수는 없습니다.

어제까지 잘 팔리던 상품이 갑자기 판매되지 않을 수도 있고, 반대로 예상보다 빠르게 판매될 수도 있습니다.

그래서 발주 계산의 목적은 미래를 정확하게 맞히는 것이 아닙니다.

감으로 주문하는 범위를 줄이는 것에 더 가깝습니다.

현재 재고만 보고 발주하는 것보다 하루 판매량과 입고 소요일을 함께 보는 것이 낫고, 여기에 미입고 재고와 최근 판매추세까지 추가하면 판단 근거가 더 많아집니다.

추가 발주를 검토할 때는 다음 순서로 확인하면 됩니다.

하루 판매량 확인 → 현재 재고 확인 → 입고 소요일 확인 → 입고 시점 예상재고 계산 → 목표 판매기간 결정 → 미입고 재고 차감 → 발주금액 확인

잘 팔리는 상품이라고 무조건 많이 확보하는 것이 좋은 재고관리는 아닙니다.

반대로 재고가 부담된다고 지나치게 적게 확보하는 것도 판매기회를 놓칠 수 있습니다.

결국 중요한 것은 판매속도와 자금 사이에서 내가 감당할 수 있는 재고량을 결정하는 것입니다.