상품 노출이 갑자기 줄었다면? 온라인 셀러가 확인해야 할 7가지 원인

온라인 판매를 하다 보면 특별히 가격을 바꾸지도 않았고 상품을 수정하지도 않았는데 주문이 갑자기 줄어드는 경우가 있습니다.

이때 가장 먼저 가격을 낮추거나 광고비를 늘리는 판매자도 있습니다. 하지만 주문 감소의 원인이 반드시 가격이나 광고에 있는 것은 아닙니다.

온라인 판매는 기본적으로 다음과 같은 과정을 거칩니다.

노출 → 클릭 → 상품 확인 → 구매

상품이 고객에게 노출되어야 클릭이 발생합니다. 그리고 상품을 클릭한 고객 중 일부가 상세페이지를 확인하고 최종적으로 구매합니다.

따라서 주문이 감소했다면 주문 건수만 볼 것이 아니라 어느 단계에서 숫자가 떨어졌는지부터 확인해야 합니다.

특히 노출수 자체가 감소했다면 상세페이지를 수정하거나 할인쿠폰을 발행하기 전에 상품이 고객에게 보이는 기회가 왜 줄었는지부터 확인하는 것이 순서입니다.

주문 감소와 상품 노출 감소는 같은 문제가 아니다

먼저 간단한 판매 데이터를 예로 들어보겠습니다.

아래 숫자는 분석방법을 설명하기 위한 가상 사례입니다.

구분	지난주	이번 주	변화
상품 노출수	20,000회	12,000회	-40%
클릭수	800회	480회	-40%
클릭률	4.0%	4.0%	동일
주문수	24건	14건	약 -42%
구매전환율	3.0%	약 2.9%	비슷

주문은 24건에서 14건으로 크게 감소했습니다.

주문수만 보면 가격이나 상세페이지에 문제가 생겼다고 생각할 수 있습니다. 하지만 데이터를 자세히 보면 클릭률과 구매전환율은 거의 변하지 않았습니다.

가장 크게 달라진 숫자는 상품 노출수입니다.

즉, 이 상품은 고객이 상품을 보고도 구매하지 않는 것이 아니라 상품을 보는 고객 자체가 줄어든 상황에 가깝습니다.

이런 상황에서 상세페이지를 전부 바꾸거나 판매가격부터 낮춘다면 실제 원인과 관계없는 부분을 수정할 가능성이 있습니다.

1. 검색수요 자체가 감소했는지 확인한다

가장 먼저 확인할 것은 내 상품이 아니라 시장 전체의 수요 변화입니다.

특히 계절성이 강한 상품은 판매자가 아무것도 변경하지 않아도 검색량과 판매량이 크게 달라질 수 있습니다.

패딩과 방한용품은 날씨가 따뜻해지면 수요가 감소할 수 있고, 샌들과 수영용품은 반대로 여름철에 관심이 집중될 수 있습니다. 우산이나 제습 관련 상품처럼 날씨의 영향을 크게 받는 상품도 있습니다.

이런 상품은 지난주와 이번 주만 비교해서는 판단하기 어렵습니다.

가능하다면 다음과 같이 기간을 넓혀보는 것이 좋습니다.

최근 7일 → 최근 30일 → 전년 동기간

예를 들어 최근 7일 동안 내 상품의 노출이 30% 감소했다고 가정해보겠습니다.

같은 기간 관련 상품의 검색 관심도까지 크게 떨어졌다면 상품 자체의 문제보다 계절이나 시장수요 변화가 영향을 줬을 가능성을 생각해볼 수 있습니다.

검색수요의 방향은 네이버 데이터랩과 같은 공개 자료를 참고할 수도 있습니다.

다만 검색량과 실제 판매량은 같은 지표가 아닙니다. 검색 데이터는 시장의 관심도가 증가하는지 감소하는지 판단하는 보조자료 정도로 활용하는 것이 적절합니다.

2. 판매상태와 주요 옵션 재고를 확인한다

두 번째는 상품의 실제 판매 가능 상태입니다.

상품 전체가 품절되지 않았더라도 고객이 많이 찾는 핵심 옵션이 품절되면 판매량에 영향을 줄 수 있습니다.

신발 한 모델의 재고가 다음과 같다고 가정해보겠습니다.

사이즈	남은 재고
230mm	4개
240mm	0개
250mm	0개
260mm	1개
270mm	0개

전체 재고는 5개가 남아 있습니다.

재고관리 화면만 보면 아직 판매 가능한 상품입니다. 하지만 평소 주문 대부분이 240~270mm에서 발생했다면 이야기가 달라집니다.

재고는 남아 있지만 고객이 실제로 구매하려는 옵션은 대부분 품절된 상태일 수 있기 때문입니다.

그래서 상품 노출이나 판매량이 감소했다면 단순히 재고 있음/없음만 확인해서는 부족합니다.

판매 비중이 높은 옵션의 재고가 남아 있는지까지 함께 확인해야 합니다.

특히 신발과 의류처럼 사이즈와 색상 옵션이 많은 상품에서는 전체 재고보다 옵션별 재고가 더 중요한 판단자료가 될 수 있습니다.

3. 최근 상품정보를 변경하지 않았는지 확인한다

잘 판매되던 상품의 정보를 수정한 이후 노출이나 클릭이 달라졌다면 수정 시점과 데이터 변화 시점을 비교해볼 필요가 있습니다.

확인할 항목은 어렵지 않습니다.

상품명 · 카테고리 · 브랜드 · 상품속성 · 옵션 · 대표이미지 · 판매상태

여기서 중요한 것은 상품정보를 수정하면 안 된다는 뜻이 아닙니다.

문제는 여러 요소를 한꺼번에 변경하는 것입니다.

예를 들어 월요일에 상품명과 카테고리를 변경하고, 화요일에는 대표이미지를 바꾸고, 수요일에는 가격과 광고까지 조정했다고 가정해보겠습니다.

그 후 판매량이 증가하거나 감소하더라도 무엇이 영향을 줬는지 판단하기가 매우 어려워집니다.

그래서 판매 중인 상품을 수정할 때는 간단하게라도 변경 기록을 남겨두는 것이 좋습니다.

10월 5일 : 대표이미지 변경
10월 8일 : 판매가격 49,900원 → 47,900원
10월 12일 : 상품명 일부 수정

이 정도 기록만 있어도 나중에 노출이나 클릭이 갑자기 달라졌을 때 원인을 추적하기 훨씬 쉬워집니다.

4. 자연 노출과 광고 노출을 분리해서 본다

광고를 사용하는 상품이라면 전체 노출수 하나만 보고 판단하지 않는 것이 좋습니다.

가능하다면 자연적으로 발생한 노출과 광고를 통해 발생한 노출을 분리해서 확인해야 합니다.

설명을 위해 간단한 가상 사례를 보겠습니다.

지난주 상품 전체 노출은 10,000회였습니다. 그런데 이번 주에는 7,000회로 감소했습니다.

전체 숫자만 보면 노출이 30% 줄었습니다.

하지만 세부적으로 보면 상황이 다를 수 있습니다.

구분	지난주	이번 주
자연 노출	6,000회	6,100회
광고 노출	4,000회	900회
전체 노출	10,000회	7,000회

자연 노출은 오히려 조금 증가했습니다.

전체 노출이 감소한 원인은 광고 노출이 4,000회에서 900회로 감소했기 때문입니다.

이런 상황이라면 상품명이나 상세페이지를 먼저 수정하기보다 광고 예산이나 캠페인 상태, 광고상품 상태 등에 변화가 있었는지 확인하는 것이 우선입니다.

반대로 광고 노출은 그대로인데 자연 노출만 크게 감소했다면 다른 원인을 살펴봐야 합니다.

결국 중요한 것은 전체 숫자 하나가 아니라 어떤 경로에서 숫자가 감소했는지를 분리해서 보는 것입니다.

5. 경쟁상품의 판매조건이 달라졌는지 확인한다

내 상품을 아무것도 변경하지 않았다고 해서 시장 상황까지 그대로인 것은 아닙니다.

온라인 판매에서는 경쟁상품의 조건이 계속 달라집니다.

예를 들어 내가 49,900원에 판매하고 있는 상품과 비슷한 경쟁상품들이 기존에는 48,000~53,000원에 판매되고 있었다고 가정해보겠습니다.

그런데 주요 경쟁상품들이 할인행사를 시작해 39,900~42,000원대로 내려갔다면 내 상품의 상대적인 가격 경쟁력은 크게 달라집니다.

다만 경쟁상품을 확인할 때도 가격 하나만 보면 안 됩니다.

판매가격 / 쿠폰 / 배송비 / 배송예정일 / 리뷰 / 대표이미지 / 상품구성 / 추가혜택

고객은 이런 조건을 종합해서 상품을 선택하기 때문입니다.

그리고 경쟁사가 가격을 내렸다고 해서 내 상품도 무조건 가격을 내려야 하는 것은 아닙니다.

가격을 낮추면 판매량은 증가할 수 있지만 한 건을 판매했을 때 남는 이익은 감소합니다.

따라서 경쟁환경이 변했다면 먼저 노출 → 클릭 → 구매전환 중 실제로 어느 단계가 영향을 받고 있는지 확인한 뒤 대응하는 것이 좋습니다.

6. 노출은 그대로인데 클릭이 줄었다면 다른 문제다

여기서 반드시 구분해야 할 부분이 있습니다.

상품 노출수가 감소한 것과 노출은 정상인데 클릭률이 감소한 것은 전혀 다른 문제입니다.

두 상품을 비교해보겠습니다.

구분	A상품	B상품
이전 노출	10,000회	10,000회
현재 노출	6,000회	10,000회
이전 클릭률	4%	4%
현재 클릭률	4%	2%

A상품은 클릭률이 그대로인데 노출 기회 자체가 줄었습니다.

반면 B상품은 고객에게 상품이 계속 노출되고 있지만 클릭하는 비율이 절반으로 감소했습니다.

따라서 B상품이라면 상품 노출 문제보다 대표이미지, 가격, 상품명, 경쟁상품 조건 등을 먼저 살펴보는 편이 더 합리적입니다.

판매량이 감소했을 때 최소한 다음 세 가지는 따로 보는 습관을 들이는 것이 좋습니다.

노출수 → 클릭률 → 구매전환율

이 세 가지를 구분하는 것만으로도 원인을 찾아야 할 범위를 상당히 줄일 수 있습니다.

7. 하루 데이터보다 7일과 30일 추세를 본다

온라인 판매 데이터는 하루 단위로 보면 변동성이 상당히 큽니다.

특히 하루 주문량이 많지 않은 상품은 주문 몇 건 차이만으로 증감률이 크게 나타납니다.

평소 하루 평균 5건 정도 판매되는 상품을 예로 들어보겠습니다.

어제 7건이 판매됐는데 오늘 3건만 판매됐다면 하루 기준으로는 판매량이 약 57% 감소한 것입니다.

숫자만 보면 상당히 심각해 보입니다.

하지만 최근 7일 동안 계속 하루 4~6건 정도가 판매되고 있었다면 단순한 일별 변동일 수도 있습니다.

반대로 오늘 주문량은 정상인데 최근 30일 동안 노출과 클릭이 지속적으로 하락하고 있다면 더 주의 깊게 살펴봐야 합니다.

그래서 데이터는 다음 순서로 확인하는 것이 좋습니다.

오늘의 변화 → 최근 7일 평균 → 최근 30일 추세

하루 데이터는 이상 징후를 발견하는 용도로 사용하고, 실제 판단은 일정 기간의 흐름을 함께 보면서 하는 것이 좋습니다.

여러 항목을 동시에 수정하면 원인을 찾기 어려워진다

판매량이 떨어지면 마음이 급해집니다.

상품명을 바꾸고 대표이미지를 교체하고 가격을 낮추고 광고비까지 늘리고 싶어질 수 있습니다.

하지만 네 가지를 동시에 변경하면 판매량이 회복되더라도 어떤 조치가 효과가 있었는지 알 수 없습니다.

예를 들어 판매량 감소 원인이 광고 노출 감소였는데 다음 네 가지를 한꺼번에 진행했다고 가정해보겠습니다.

대표이미지 변경 / 상품명 변경 / 가격 5% 인하 / 광고비 30% 증액

며칠 뒤 주문량이 회복됐습니다.

결과만 보면 성공한 것처럼 보입니다.

하지만 광고 노출이 회복돼 주문이 증가한 것인지, 가격을 낮춘 효과인지, 대표이미지 때문인지 구분하기 어렵습니다.

더 큰 문제는 가격 인하가 애초에 필요하지 않았을 수도 있다는 것입니다.

판매량은 회복됐지만 상품 한 개당 이익만 감소했다면 좋은 개선이라고 보기 어렵습니다.

그래서 판매 데이터를 개선할 때는 다음 순서가 좋습니다.

문제 발견 → 원인 가설 → 한 가지 조치 → 일정 기간 관찰 → 결과 기록

한꺼번에 많은 것을 바꾸는 것보다 원인을 하나씩 좁혀가는 방식입니다.

노출 감소를 발견했다면 7일 동안 이렇게 확인해보자

복잡한 분석 프로그램이 없어도 기본적인 비교표 하나면 시작할 수 있습니다.

매주 같은 요일에 이전 7일과 최근 7일의 숫자를 비교합니다.

확인 지표	이전 7일	최근 7일	판단
노출수	20,000	14,000	큰 폭 감소
클릭수	800	560	노출과 비슷하게 감소
클릭률	4.0%	4.0%	변화 없음
주문수	24	17	감소
구매전환율	3.0%	3.0%	변화 없음
주요 옵션 재고	정상	일부 품절	확인 필요
광고상태	정상	예산 감소	확인 필요

※ 위 숫자는 분석방법을 설명하기 위한 가상 사례입니다.

이 표에서는 클릭률과 구매전환율에는 큰 변화가 없습니다.

따라서 상세페이지나 상품 경쟁력보다 노출 감소의 원인을 찾는 것이 우선이라고 판단할 수 있습니다.

여기에 주요 옵션 품절과 광고예산 감소까지 발견됐다면 두 가지 원인을 하나씩 확인하면서 노출이 회복되는지 살펴보면 됩니다.

수정 후에는 주문수만 확인하지 않는다

조치를 취한 뒤 바로 주문수만 확인하는 것도 주의해야 합니다.

처음 문제가 발생했던 지표가 무엇이었는지를 다시 확인해야 합니다.

노출 감소가 문제였다면 → 노출수 확인
클릭률 감소가 문제였다면 → 클릭률 확인
구매전환율 감소가 문제였다면 → 구매전환율 확인

예를 들어 광고 설정을 조정한 뒤 다음과 같이 변화했다고 가정해보겠습니다.

노출수는 14,000회에서 18,000회로 증가했습니다.

클릭률은 4.0%에서 4.1%, 구매전환율은 3.0%에서 2.9%로 큰 변화가 없습니다.

이 경우 클릭률이나 구매전환율이 좋아진 것은 아니지만 처음 문제가 됐던 노출수는 회복되고 있습니다.

처음 세웠던 노출 감소가 판매량 감소의 주요 원인일 수 있다는 가설과 어느 정도 일치하는 결과입니다.

이런 방식으로 처음 발견한 문제와 수정 후의 지표를 연결해서 봐야 합니다.

상품 노출이 줄었다면 이 순서로 확인하자

마지막으로 전체 과정을 한 번 정리해보겠습니다.

1단계. 실제로 노출수가 감소했는지 확인합니다.
최근 7일과 이전 7일을 비교합니다.

2단계. 시장수요의 변화를 확인합니다.
계절성이나 검색수요 자체가 감소했는지 살펴봅니다.

3단계. 판매상태와 옵션재고를 확인합니다.
전체 재고가 아니라 주요 판매 옵션의 품절 여부까지 확인합니다.

4단계. 최근 상품정보 변경 내역을 확인합니다.
상품명, 카테고리, 속성, 대표이미지 등의 변경 시점을 살펴봅니다.

5단계. 광고 노출을 확인합니다.
광고를 사용한다면 자연 노출과 광고 노출의 변화를 가능하면 구분합니다.

6단계. 경쟁상품을 확인합니다.
가격뿐 아니라 배송, 리뷰, 쿠폰, 혜택 등의 변화도 함께 봅니다.

7단계. 클릭률과 구매전환율을 확인합니다.
노출 이후 단계에도 문제가 발생했는지 확인합니다.

이 과정을 거치면 단순히 판매가 줄었다는 결과에서 벗어나 실제로 어느 단계에서 문제가 시작됐는지를 훨씬 구체적으로 파악할 수 있습니다.

판매량보다 먼저 봐야 할 숫자가 있다

온라인 판매를 운영하면 가장 눈에 들어오는 숫자는 결국 주문과 매출입니다.

하지만 매출은 여러 과정을 거친 뒤 만들어지는 최종 결과입니다.

상품이 고객에게 노출되고, 고객이 상품을 클릭하고, 상품정보를 확인한 뒤 구매를 결정해야 주문이 발생합니다.

그래서 매출이 감소했을 때 결과만 보고 대응하면 원인과 다른 부분을 수정할 가능성이 있습니다.

노출이 문제인데 상세페이지를 바꿀 수도 있고, 클릭이 문제인데 광고비만 늘릴 수도 있습니다.

반대로 단계별 데이터를 확인하면 어디를 수정해야 하는지 범위를 상당히 좁힐 수 있습니다.

노출 → 클릭 → 구매전환 → 주문

판매량이 떨어졌다면 이 흐름을 거꾸로 확인해보는 것이 좋습니다.

온라인 판매에서 데이터를 보는 목적은 숫자를 많이 기록하는 것이 아닙니다.

어디에서 문제가 발생했는지 찾고, 필요한 부분만 수정하기 위해 데이터를 사용하는 것.

이것이 상품 노출과 판매 데이터를 확인하는 가장 중요한 이유입니다.