잘 팔리던 상품이 품절되면 얼마나 손해일까? 온라인 셀러의 품절 손실 계산법

온라인 판매에서 재고가 모두 판매되는 것은 좋은 일처럼 보입니다.

창고에 상품이 남지 않고 매입한 재고를 전부 판매했다는 뜻이기 때문입니다. 특히 재고 부담이 큰 판매자에게는 완판이라는 결과가 긍정적으로 느껴질 수 있습니다.

하지만 계속 판매될 수 있었던 상품이 너무 일찍 품절된 것이라면 이야기가 달라집니다.

상품이 없는 기간에는 주문을 받을 수 없습니다.

그리고 그동안 발생했을 주문과 이익은 판매실적에도 나타나지 않습니다.

그래서 품절은 눈에 보이는 비용이 아니라 발생할 수 있었던 판매기회를 놓치는 손실에 가깝습니다.

품절 상품에서는 손실이 바로 보이지 않는다

반품이 발생하면 비용을 확인하기 쉽습니다.

광고비를 사용하면 광고비가 기록되고, 플랫폼 수수료도 정산내역에서 확인할 수 있습니다.

하지만 품절은 다릅니다.

예를 들어 하루 평균 5개가 판매되던 상품이 10일 동안 품절됐다고 가정해보겠습니다.

관리화면에는 단순히 판매량이 줄어든 것처럼 보일 수 있습니다.

하지만 상품이 있었다면 기존 판매속도를 기준으로 다음 정도의 주문기회가 있었을 수 있습니다.

하루 5개 × 품절 10일 = 50개

판매가격이 50,000원이었다면 잠재적인 판매금액은 다음과 같습니다.

50개 × 50,000원 = 2,500,000원

물론 이 250만원을 전부 확정적인 손실이라고 볼 수는 없습니다.

품절되지 않았더라도 실제 판매량은 달라질 수 있기 때문입니다.

그래서 품절 손실은 확정 손실이 아니라 기존 판매 데이터를 바탕으로 추정하는 기회손실로 보는 것이 적절합니다.

매출보다 이익 기준으로 계산해야 한다

품절 손실을 계산할 때 놓친 매출만 보면 손실이 실제보다 크게 느껴질 수 있습니다.

상품을 판매하면 매입원가와 플랫폼 비용, 광고비 등 여러 비용이 발생하기 때문입니다.

따라서 판매자 입장에서는 놓친 매출보다 놓친 이익을 함께 계산하는 것이 더 유용합니다.

가상의 상품을 하나 보겠습니다.

항목	금액
판매가격	50,000원
매입원가	30,000원
판매 관련 비용	8,000원
정상 판매 시 건당 이익	12,000원
하루 평균 판매량	5개
품절기간	10일

예상되는 미판매 수량은 50개입니다.

놓친 매출기회는 250만원입니다.

하지만 판매자가 실제로 놓친 것으로 추정할 수 있는 이익은 다음과 같습니다.

12,000원 × 50개 = 600,000원

즉 같은 품절이라도 판매자는 매출기회 250만원과 이익기회 약 60만원을 구분해서 보는 것이 좋습니다.

품절 하루의 가치는 상품마다 다르다

모든 상품의 품절을 같은 수준으로 볼 필요는 없습니다.

하루 한 개 판매되는 상품과 하루 20개 판매되는 상품은 하루 품절로 발생할 수 있는 기회손실부터 다릅니다.

두 상품을 비교해보겠습니다.

구분	A상품	B상품
하루 평균 판매량	2개	15개
건당 이익	10,000원	8,000원
하루 예상 이익	20,000원	120,000원
7일 품절 시 예상 이익기회	140,000원	840,000원

같은 7일 품절이어도 예상되는 차이는 상당합니다.

따라서 상품이 여러 개라면 단순히 재고가 얼마 남지 않은 상품부터 발주하기보다 품절됐을 때 손실이 큰 상품을 우선 관리하는 방법도 생각할 수 있습니다.

품절 손실은 ‘하루 예상 이익’으로 보면 관리하기 쉽다

상품마다 다음 숫자를 계산해두면 품절 위험의 중요도를 비교하기 쉽습니다.

하루 품절 기회손실 = 하루 평균 판매량 × 건당 이익

A상품이 하루 평균 6개 판매되고 건당 이익이 15,000원이라면 하루 예상 이익은 90,000원입니다.

6개 × 15,000원 = 90,000원

이 상품이 10일 품절되면 약 90만원의 이익기회를 놓칠 수 있다고 추정할 수 있습니다.

반면 하루 평균 1개 판매되고 건당 이익이 5,000원인 상품은 10일 품절돼도 같은 방식으로 계산하면 약 5만원입니다.

두 상품 모두 품절 10일이지만 사업에 미치는 영향은 전혀 다릅니다.

모든 품절이 실제 판매 손실로 이어지는 것은 아니다

여기서 중요한 부분이 있습니다.

평균 판매량에 품절기간을 곱했다고 해서 그 수량을 전부 실제 손실이라고 확정해서는 안 됩니다.

고객이 다른 상품을 구매할 수도 있기 때문입니다.

예를 들어 같은 스토어에서 비슷한 디자인의 상품 A와 B를 판매한다고 가정해보겠습니다.

A상품이 품절됐지만 일부 고객이 B상품을 대신 구매했다면 사업 전체의 손실은 A상품에서 계산한 예상치보다 작을 수 있습니다.

반대로 해당 상품을 구매하려던 고객이 경쟁 판매자에게 이동했다면 판매기회를 그대로 놓쳤을 가능성이 높습니다.

그래서 품절 손실은 다음과 같이 이해하는 것이 좋습니다.

상품 단위 예상 손실 ≠ 사업 전체의 확정 손실

품절 계산은 어떤 상품을 우선 관리해야 하는지 판단하는 지표이지 회계상 확정손실을 계산하는 공식은 아닙니다.

품절 직전 판매량이 급증했다면 단순 평균도 위험하다

최근 30일 하루 평균 판매량이 3개였다고 가정해보겠습니다.

그런데 최근 일주일 동안 갑자기 하루 8개씩 판매되면서 품절됐습니다.

이 상품의 품절 손실을 하루 3개 기준으로 계산하면 최근 판매속도를 충분히 반영하지 못합니다.

반대로 할인행사 때문에 일시적으로 하루 10개씩 판매되다가 행사가 끝난 직후 품절됐다면 하루 10개를 계속 적용하는 것도 손실을 과대평가할 수 있습니다.

따라서 품절 전 판매속도를 확인할 때는 가능하면 다음 기간을 함께 비교합니다.

최근 7일 / 최근 14일 / 최근 30일

최근 판매속도가 계속 증가하고 있었다면 짧은 기간의 평균을 조금 더 중요하게 볼 수 있습니다.

반대로 일시적인 행사로 판매량이 증가했다면 장기 평균도 함께 확인해야 합니다.

품절기간은 생각보다 길어질 수 있다

판매자는 공급처에서 상품을 주문하는 날짜만 생각하기 쉽습니다.

하지만 실제 판매가 다시 시작되기까지는 여러 단계가 있을 수 있습니다.

발주 → 공급처 출고 → 배송 → 검수 → 물류센터 이동 → 입고처리 → 판매 가능

예를 들어 공급처 배송은 2일밖에 걸리지 않더라도 검수와 물류센터 입고에 추가 시간이 필요하다면 실제 판매 재개까지는 5~7일이 걸릴 수 있습니다.

품절 손실을 계산할 때는 공급처 배송기간이 아니라 실제로 상품이 다시 판매 가능한 상태가 되기까지의 전체 기간을 보는 것이 좋습니다.

특히 외부 풀필먼트를 이용하는 경우 상품을 물류센터로 보냈다고 바로 판매 가능한 재고로 반영된다고 단정해서는 안 됩니다.

품절을 막기 위해 재고를 많이 쌓으면 해결될까?

그렇다면 품절을 피하기 위해 재고를 최대한 많이 확보하면 될까요?

그것도 좋은 방법이라고 단정하기 어렵습니다.

재고를 많이 확보하면 품절 위험은 줄어듭니다.

하지만 동시에 재고에 더 많은 현금이 묶입니다.

가상의 두 운영방식을 비교해보겠습니다.

A 판매자는 품절을 피하기 위해 항상 60일치 재고를 확보합니다.

B 판매자는 약 20일치 재고를 유지하면서 판매속도를 보고 자주 발주합니다.

A는 품절 가능성이 낮지만 판매량이 갑자기 감소하면 많은 재고가 남을 수 있습니다.

B는 재고 부담은 작지만 공급이 조금만 늦어져도 품절될 가능성이 있습니다.

결국 재고관리에서는 항상 두 가지 위험이 존재합니다.

과잉재고 위험 ↔ 품절 위험

어느 한쪽을 완전히 없애는 것이 아니라 상품의 판매속도와 공급기간에 맞춰 두 위험 사이에서 적절한 수준을 찾는 것이 중요합니다.

품절 손실과 재고보유 비용을 같이 봐야 한다

이 부분이 실제 발주 판단에서 중요합니다.

예를 들어 상품 100개를 추가로 확보하려면 300만원의 자금이 필요하다고 가정해보겠습니다.

이 상품을 충분히 확보하면 품절 가능성은 크게 줄어듭니다.

하지만 판매가 예상보다 느려지면 300만원이 장기간 재고로 남을 수 있습니다.

반대로 추가 발주를 하지 않아 10일 동안 품절되고 예상 이익기회가 60만원이었다면 판매자는 두 비용을 비교해야 합니다.

재고를 더 보유하는 부담과 품절됐을 때 놓치는 이익 중 어느 쪽이 더 큰가?

이 질문을 하기 시작하면 재고관리가 단순히 많이 확보하자 또는 재고를 줄이자의 문제가 아니라 자금과 판매기회 사이의 선택이 됩니다.

광고 중인 상품이 품절되면 더 주의해야 한다

광고를 운영하고 있는 상품이라면 재고 상황을 더 자주 확인할 필요가 있습니다.

광고를 통해 판매량이 증가하면 예상보다 빠르게 재고가 소진될 수 있기 때문입니다.

특히 광고 효율이 좋아지면서 주문량이 갑자기 늘어난 상품은 기존 평균 판매량만 기준으로 발주하면 재고가 부족해질 수 있습니다.

예를 들어 기존 하루 평균 판매량이 3개였는데 광고 최적화 이후 하루 7개로 증가했다고 가정해보겠습니다.

현재 재고가 30개라면 과거 판매속도에서는 약 10일치 재고였지만 새로운 판매속도에서는 약 4일 정도의 재고밖에 되지 않습니다.

30개 ÷ 3개 = 10일

하지만,

30개 ÷ 7개 = 약 4.3일

판매량이 증가하는 것은 좋은 일이지만 발주 기준을 그대로 두면 오히려 품절이 빨라질 수 있습니다.

품절이 반복되는 상품은 원인을 따로 확인한다

한 번의 품절은 예상보다 판매가 잘돼 발생할 수 있습니다.

하지만 같은 상품에서 계속 품절이 반복된다면 발주 구조를 점검할 필요가 있습니다.

반복적인 품절에는 여러 원인이 있을 수 있습니다.

발주 시점이 늦을 수도 있습니다.

공급처의 리드타임을 너무 짧게 잡고 있을 수도 있습니다.

최근 판매속도 증가를 발주수량에 반영하지 못했을 수도 있습니다.

혹은 판매자가 현금 부담 때문에 필요한 수량보다 적게 발주하고 있을 수도 있습니다.

따라서 반복 품절 상품은 이번에도 잘 팔려서 품절됐다고 끝내기보다 왜 계속 재고가 부족해지는지를 따로 확인하는 것이 좋습니다.

품절 우선관리 상품을 정해보자

모든 상품을 매일 확인하기 어렵다면 상품별 품절 위험도를 나눌 수 있습니다.

복잡한 시스템이 없어도 다음 정도면 충분합니다.

상품	하루 판매량	건당 이익	하루 예상 이익	남은 판매일수	관리 우선도
A	10개	8,000원	80,000원	3일	높음
B	2개	15,000원	30,000원	20일	낮음
C	6개	12,000원	72,000원	5일	높음
D	1개	5,000원	5,000원	7일	보통

※ 위 숫자는 관리방법을 설명하기 위한 가상 사례입니다.

A상품과 C상품은 남은 판매 가능 기간이 짧고 하루 예상 이익도 높습니다.

이런 상품을 먼저 확인하면 단순히 재고가 적은 순서로 관리하는 것보다 실제 판매기회 손실이 큰 상품에 우선 대응할 수 있습니다.

품절 후 판매가 다시 시작됐다면 전후 데이터를 비교한다

재고가 다시 들어왔다고 품절 문제가 끝나는 것은 아닙니다.

가능하다면 품절 전후의 판매속도도 비교해보는 것이 좋습니다.

예를 들어 품절 전 하루 평균 8개가 판매되던 상품이 10일간 품절됐고 재입고 후에는 하루 4개만 판매되고 있다고 가정해보겠습니다.

단순히 계절적 수요가 감소했을 수도 있습니다.

경쟁상품이 늘어났을 수도 있고 광고나 상품 노출 상태가 달라졌을 수도 있습니다.

이 경우 재고만 다시 넣으면 이전 판매량이 그대로 돌아온다고 가정하면 다음 발주량도 잘못 계산할 수 있습니다.

따라서 재입고 후에는 일정 기간 실제 판매량을 다시 확인하고 새로운 판매속도를 기준으로 다음 발주를 계산하는 것이 좋습니다.

품절을 완전히 없애는 것이 목표는 아니다

온라인 판매를 운영하면서 모든 상품의 품절을 완전히 없애기는 어렵습니다.

오히려 모든 품절을 막으려고 지나치게 많은 재고를 확보하면 더 큰 재고 부담이 생길 수 있습니다.

중요한 것은 어떤 상품의 품절을 우선적으로 막아야 하는지 아는 것입니다.

하루 판매량이 많고 건당 이익이 높은 상품은 품절 하루의 기회손실이 큽니다.

반대로 판매속도가 느리고 이익 기여도가 낮은 상품은 재고를 많이 확보하는 것보다 기존 재고를 소진하는 것이 더 나을 수도 있습니다.

따라서 품절관리의 목적은 재고를 무조건 많이 확보하는 것이 아닙니다.

품절로 놓칠 수 있는 이익과 재고에 묶이는 자금을 비교해서 상품별로 적정 수준을 찾는 것입니다.

품절 손실은 이렇게 계산하고 관리하자

상품이 품절됐을 때는 먼저 품절기간을 확인합니다.

그다음 품절 전 하루 평균 판매량을 계산합니다.

예상 미판매 수량 = 하루 평균 판매량 × 품절일수

여기에 판매가격을 곱하면 예상 매출기회를 계산할 수 있습니다.

예상 매출기회 = 예상 미판매 수량 × 판매가격

판매자에게 더 중요한 숫자는 이익입니다.

예상 이익기회 = 예상 미판매 수량 × 건당 이익

이 세 숫자를 상품별로 기록하면 어떤 품절이 사업에 큰 영향을 주는지 비교할 수 있습니다.

다만 계산 결과를 실제 확정손실이라고 보지는 않아야 합니다.

미래 판매량은 달라질 수 있고 대체상품 판매도 발생할 수 있기 때문입니다.

품절 손실 계산의 목적은 정확한 회계손실을 만드는 것이 아니라 재고와 발주의 우선순위를 결정할 근거를 만드는 것입니다.

잘 팔리는 상품이 완판되는 것은 좋은 일입니다.

하지만 판매기회가 계속 남아 있는데 재고가 없어 며칠씩 판매하지 못하고 있다면 완판이라는 결과만 보고 좋아할 일은 아닐 수 있습니다.

온라인 셀러에게 중요한 것은 재고를 모두 판매하는 것뿐 아니라 필요한 시점에 판매할 수 있는 재고를 확보하는 것입니다.