경쟁사가 가격을 내렸을 때 나도 내려야 할까? 온라인 셀러의 가격 경쟁 대응법

온라인 판매를 하다 보면 잘 팔리던 상품의 경쟁가격이 갑자기 내려가는 경우가 있습니다.

어제까지 비슷한 가격에 판매되던 상품이 어느 날 확인해보니 경쟁 판매자는 5,000원, 10,000원씩 가격을 낮춰 판매하고 있을 수 있습니다.

이런 상황에서는 마음이 급해집니다.

“나도 가격을 내려야 하나?”

특히 동일하거나 비슷한 상품을 여러 판매자가 판매하는 시장에서는 가격 차이가 고객의 선택에 영향을 줄 수 있습니다.

하지만 경쟁사가 가격을 내렸다는 이유만으로 바로 가격을 따라 내리는 것은 위험합니다.

판매가격을 낮추는 순간 주문 한 건에서 남는 이익도 함께 줄어들기 때문입니다.

중요한 것은 경쟁사의 가격이 아니라 가격을 내린 뒤에도 내가 원하는 이익을 만들 수 있는가입니다.

경쟁사가 5,000원을 내렸다고 나도 5,000원을 내리면 어떻게 될까?

가상의 상품을 하나 예로 들어보겠습니다.

현재 판매가격은 60,000원이고 상품 한 개를 정상적으로 판매했을 때 여러 비용을 제외하고 12,000원이 남는다고 가정하겠습니다.

그런데 경쟁사가 판매가격을 55,000원으로 내렸습니다.

나도 똑같이 55,000원으로 가격을 낮춘다면 어떻게 될까요?

단순하게 가격 차이만큼 이익이 감소한다고 가정하면 한 건당 이익은 다음처럼 변합니다.

구분	기존 가격	가격 인하 후
판매가격	60,000원	55,000원
건당 이익	12,000원	7,000원
기존 대비 건당 이익 감소	–	5,000원
이익 감소율	–	약 41.7%

판매가격은 약 8.3% 내렸습니다.

그런데 건당 이익은 12,000원에서 7,000원으로 약 41.7% 감소했습니다.

가격은 조금 내렸다고 생각했지만 이익에는 훨씬 큰 영향을 줄 수 있다는 의미입니다.

따라서 가격 경쟁에서 가장 먼저 계산해야 할 것은 가격 인하율이 아니라 건당 이익이 얼마나 줄어드는가입니다.

가격을 내리기 전에 판매량이 얼마나 늘어야 하는지 계산한다

가격을 낮춰도 판매량이 충분히 증가한다면 전체 이익은 유지하거나 증가할 수 있습니다.

앞선 상품이 현재 월 100개 판매된다고 가정해보겠습니다.

기존 건당 이익은 12,000원이므로 월 이익은 다음과 같습니다.

12,000원 × 100개 = 1,200,000원

가격을 낮춘 뒤 건당 이익이 7,000원이 됐습니다.

기존 월 이익 120만원을 그대로 만들려면 몇 개를 판매해야 할까요?

1,200,000원 ÷ 7,000원 = 약 172개

즉 가격을 5,000원 낮춘 뒤에도 기존과 같은 이익을 만들려면 월 판매량이 약 100개에서 172개로 증가해야 합니다.

약 72%의 판매량 증가가 필요한 셈입니다.

여기서 중요한 질문이 생깁니다.

“가격을 5,000원 내리면 정말 판매량이 72% 이상 증가할까?”

그 가능성이 낮다면 경쟁사의 가격을 그대로 따라가는 것이 반드시 좋은 선택이라고 볼 수 없습니다.

경쟁상품이 정말 같은 상품인지부터 확인한다

가격 차이가 발생했다고 무조건 직접적인 경쟁상품이라고 볼 수는 없습니다.

상품명과 사진이 비슷해도 실제 판매조건은 다를 수 있습니다.

가격을 비교할 때는 최소한 다음 항목을 함께 확인하는 것이 좋습니다.

상품 구성 / 옵션 / 배송비 / 쿠폰 / 배송속도 / 사은품 / 판매자 조건

예를 들어 내 상품은 59,900원에 무료배송이고 경쟁상품은 54,900원이라고 가정해보겠습니다.

겉으로는 경쟁상품이 5,000원 저렴합니다.

하지만 경쟁상품에 3,000원의 배송비가 추가된다면 고객의 실제 결제금액 차이는 2,000원으로 줄어듭니다.

반대로 경쟁상품에는 추가 할인쿠폰이 적용돼 실제 결제가격이 더 낮아질 수도 있습니다.

따라서 검색결과에 표시된 숫자 하나만 보고 가격을 바꾸기보다 고객이 최종적으로 어떤 조건에서 구매하는지를 비교해야 합니다.

가격 차이가 생긴 뒤 실제 판매 데이터가 변했는지 확인한다

경쟁사가 가격을 내렸다고 해서 내 상품의 판매량이 반드시 감소하는 것은 아닙니다.

가격 차이가 생겼는데도 노출수, 클릭률, 구매전환율이 그대로라면 당장 가격을 바꿀 이유가 크지 않을 수도 있습니다.

반대로 가격 차이가 발생한 시점부터 클릭률이나 구매전환율이 뚜렷하게 감소했다면 경쟁가격의 영향을 의심해볼 수 있습니다.

예를 들어 다음과 같은 변화가 발생했다고 가정해보겠습니다.

지표	가격 경쟁 전	경쟁사 가격 인하 후
주간 노출수	15,000	15,300
클릭률	4.2%	4.1%
구매전환율	3.5%	3.4%
주간 주문	22건	21건

이 정도라면 큰 변화라고 단정하기 어렵습니다.

경쟁사가 가격을 낮췄다는 사실만 보고 즉시 대응하기보다는 조금 더 데이터를 확인할 수 있습니다.

반대로 노출수는 비슷한데 구매전환율이 3.5%에서 1.8%로 크게 하락했다면 고객이 상품을 확인한 뒤 구매하지 않는 이유를 살펴볼 필요가 있습니다.

가격 차이도 그 원인 중 하나가 될 수 있습니다.

경쟁사의 가격 인하가 일시적인지도 확인한다

경쟁가격은 계속 유지되는 가격이 아닐 수도 있습니다.

재고정리를 위한 단기 할인일 수 있고 특정 기간에만 적용되는 쿠폰일 수도 있습니다.

판매자가 남은 재고 몇 개를 빠르게 소진하기 위해 가격을 크게 낮춘 경우도 있습니다.

이런 가격을 보고 내 상품 전체의 판매가격을 바로 낮추면 경쟁상품의 재고가 소진된 뒤에도 낮아진 가격으로 계속 판매하게 될 수 있습니다.

특히 동일 상품을 여러 판매자가 판매하는 시장에서는 최저가 한 곳만 보는 것보다 여러 판매자의 가격대를 함께 보는 것이 좋습니다.

예를 들어 판매가격이 다음과 같다고 가정해보겠습니다.

A 판매자 : 39,900원
B 판매자 : 49,500원
C 판매자 : 49,900원
D 판매자 : 50,500원
내 상품 : 49,900원

A 판매자만 유독 저렴합니다.

이 경우 시장가격 전체가 39,900원으로 내려갔다고 판단하기보다는 A 판매자의 할인 이유나 재고상태 등을 조금 더 살펴볼 필요가 있습니다.

최저가가 아니어도 판매되는 이유가 있다

온라인 판매에서 가격은 매우 중요한 요소지만 유일한 요소는 아닙니다.

고객은 가격 외에도 여러 조건을 함께 봅니다.

배송이 빠른 상품을 선택할 수도 있고, 리뷰가 충분한 판매자를 선호할 수도 있습니다.

상품정보가 더 명확한 곳에서 구매하거나 교환과 반품에 대한 안내가 잘되어 있는 판매자를 선택하기도 합니다.

따라서 무조건 최저가가 되는 것보다 내 상품이 가격 차이를 설명할 수 있는 조건을 가지고 있는지 확인하는 것도 중요합니다.

예를 들어 경쟁상품보다 2,000원 비싸더라도 더 빠른 배송, 무료배송, 충분한 리뷰 등이 있다면 가격 차이를 어느 정도 상쇄할 수도 있습니다.

물론 이것이 항상 높은 가격을 유지할 수 있다는 뜻은 아닙니다.

가격 차이가 지나치게 커지면 다른 조건만으로 경쟁하기 어려워질 수 있습니다.

그래서 가격 자체뿐 아니라 가격 차이와 상품 경쟁력을 함께 보는 것이 중요합니다.

가격을 내리는 대신 쿠폰으로 테스트할 수도 있다

경쟁가격의 영향이 의심되지만 판매가격 자체를 바로 변경하기 부담스러운 경우에는 다른 방식으로 반응을 확인할 수도 있습니다.

예를 들어 정상 판매가격이 60,000원이라면 판매가격 자체를 55,000원으로 변경하는 대신 일정 기간 5,000원 할인쿠폰을 적용하는 방식입니다.

이렇게 하면 할인기간 동안 판매량과 구매전환율이 어떻게 변하는지 확인할 수 있습니다.

다만 쿠폰 비용을 누가 부담하는지, 플랫폼 수수료와 정산에 어떤 영향을 주는지는 판매채널별 조건이 다를 수 있으므로 실제 적용 전 해당 판매자센터의 현재 정책을 확인해야 합니다.

중요한 것은 할인 자체가 아닙니다.

할인 전후 데이터를 비교하는 것입니다.

예를 들어 할인 전 구매전환율이 2.5%였는데 할인기간 동안 4.0%로 증가했다면 가격이 구매결정에 어느 정도 영향을 주고 있었다는 근거를 얻을 수 있습니다.

반대로 가격을 낮췄는데도 전환율과 판매량이 거의 변하지 않는다면 원인이 가격이 아닐 가능성도 있습니다.

가격을 낮췄는데 매출만 늘고 이익은 줄 수도 있다

가격 경쟁에서 가장 조심해야 할 부분입니다.

가격을 낮춘 뒤 주문이 증가하면 전략이 성공한 것처럼 보일 수 있습니다.

하지만 매출과 이익은 다릅니다.

가상의 두 상황을 비교해보겠습니다.

가격 인하 전

판매가격 60,000원
판매량 100개
월매출 6,000,000원
건당 이익 12,000원
월이익 1,200,000원

가격 인하 후

판매가격 55,000원
판매량 150개
월매출 8,250,000원
건당 이익 7,000원
월이익 1,050,000원

가격을 내린 뒤 판매량은 50% 증가했습니다.

월매출도 600만원에서 825만원으로 크게 증가했습니다.

그런데 이익은 오히려 120만원에서 105만원으로 감소했습니다.

매출 화면만 보면 가격 인하가 성공한 것처럼 보일 수 있지만 실제로는 더 많은 상품을 판매하고도 이익이 줄었습니다.

게다가 판매량이 증가하면 포장, 출고, 고객응대, 반품 등의 업무도 함께 증가할 수 있습니다.

따라서 가격 인하의 결과는 반드시 매출이 아니라 최종 이익으로 평가해야 합니다.

가격 경쟁에 대응하는 세 가지 선택

경쟁사가 가격을 낮췄다고 해서 선택지가 가격 인하 하나뿐인 것은 아닙니다.

상황에 따라 크게 세 가지로 나눠볼 수 있습니다.

선택	적합한 상황	확인할 것
가격 유지	판매지표 변화가 작음	경쟁가격 지속 여부
제한적 할인 테스트	가격 영향 확인 필요	할인 전후 전환율·이익
가격 조정	경쟁력 하락이 명확함	최소이익·필요 판매량

첫 번째는 가격 유지입니다.

경쟁사의 가격이 내려갔지만 내 상품의 판매지표가 크게 변하지 않았다면 굳이 먼저 가격을 내릴 필요가 없을 수 있습니다.

두 번째는 제한적인 할인 테스트입니다.

가격이 판매에 영향을 주는지 확인하기 위해 일정 기간 쿠폰이나 프로모션을 적용하고 전후 데이터를 비교합니다.

세 번째는 실제 판매가격 조정입니다.

경쟁가격이 장기간 유지되고 내 상품의 전환율과 판매량 감소가 명확하다면 가격 조정을 검토할 수 있습니다.

다만 이 경우에도 먼저 내가 감당할 수 있는 최소 판매가격과 건당 이익을 계산해야 합니다.

가격 경쟁에서 반드시 지켜야 할 기준선을 만든다

가격 경쟁이 반복되면 판매자는 계속 상대방 가격을 확인하게 됩니다.

경쟁사가 1,000원 내리면 나도 내리고, 다시 상대방이 내리면 또 따라가는 방식입니다.

이렇게 되면 어느 순간부터는 판매는 계속되는데 이익이 거의 남지 않을 수 있습니다.

그래서 상품마다 더 이상 내려가지 않을 가격 기준선을 정해두는 것이 좋습니다.

예를 들어 내 계산상 47,000원 이하에서는 원하는 이익이 남지 않는다고 판단했다면 경쟁사가 45,000원에 판매하더라도 무조건 따라가지 않는 것입니다.

그 시점부터는 가격을 더 내리는 것이 아니라 다른 선택을 검토해야 합니다.

광고를 줄일 수도 있고, 판매채널을 변경할 수도 있습니다.

현재 재고만 소진한 뒤 상품 운영을 종료하는 방법도 있습니다.

즉 가격 경쟁에서 중요한 것은 경쟁사를 끝까지 따라가는 것이 아니라 내 손익 기준에서 멈출 수 있는 지점을 알고 있는 것입니다.

경쟁사가 가격을 내렸다면 이 순서로 판단하자

가격 차이를 발견했다고 바로 판매가격부터 수정하지 않는 것이 좋습니다.

먼저 경쟁상품이 실제로 동일한 조건인지 확인합니다.

그다음 가격 차이가 일시적인지, 시장 전체에서 발생하고 있는 변화인지 살펴봅니다.

이후 내 상품의 노출수, 클릭률, 구매전환율, 주문량이 실제로 변했는지 확인합니다.

영향이 확인된다면 가격을 낮췄을 때 건당 이익이 얼마가 되는지 계산합니다.

그리고 기존 이익을 유지하려면 판매량이 얼마나 증가해야 하는지도 계산합니다.

마지막으로 그 정도의 판매량 증가가 현실적으로 가능한지를 판단합니다.

정리하면 다음과 같습니다.

경쟁가격 확인 → 판매조건 비교 → 내 판매지표 확인 → 가격 인하 후 이익 계산 → 필요한 판매량 계산 → 유지·테스트·가격조정 결정

이 순서를 거치면 단순히 경쟁사의 가격을 따라가는 방식에서 벗어날 수 있습니다.

가장 싼 판매자가 되는 것이 목표는 아니다

가격은 고객이 상품을 선택하는 중요한 기준입니다.

하지만 판매자의 목적은 가장 싼 가격을 만드는 것이 아닙니다.

판매를 통해 이익을 만드는 것입니다.

경쟁사가 가격을 낮췄다는 사실보다 중요한 것은 그 가격 변화가 내 판매에 실제로 어떤 영향을 주고 있는지입니다.

영향이 거의 없다면 가격을 유지할 수도 있습니다.

가격이 판매에 영향을 주고 있다면 제한적인 할인으로 반응을 확인할 수도 있습니다.

가격 조정이 필요하다면 손익을 계산한 뒤 내가 감당할 수 있는 범위에서 움직이면 됩니다.

경쟁가격은 내가 통제할 수 없습니다.

하지만 어디까지 가격을 내릴 것인지, 얼마의 이익을 남길 것인지, 언제 가격 경쟁에서 빠져나올 것인지는 판매자가 결정할 수 있습니다.

가격 경쟁에서 필요한 것은 무조건적인 최저가가 아니라 내 상품의 손익 기준을 가지고 가격을 결정하는 것입니다.