상품 가격을 올리면 판매량이 줄어도 이익은 늘어날까? 가격·판매량 손익분기 계산법

온라인에서 상품을 판매하다 보면 가격을 올리는 것이 생각보다 어렵습니다.

판매가 49,900원인 상품을 51,900원으로 올리는 것조차 고민하게 됩니다.

가격을 올렸다가 판매량이 줄어들 것 같기 때문입니다.

특히 경쟁상품이 많은 오픈마켓에서는 몇천 원의 가격 차이가 구매전환에 영향을 줄 수도 있습니다.

그래서 판매자는 가격을 낮추는 결정은 비교적 쉽게 하면서도 가격을 올리는 결정에는 상당히 조심스러워집니다.

하지만 사업의 목적이 단순히 많이 판매하는 것이 아니라 이익을 만드는 것이라면 판매량만 보고 가격을 결정해서는 안 됩니다.

가격을 올린 뒤 판매량이 조금 감소하더라도 한 건을 판매할 때 남는 금액이 더 크게 증가한다면 전체 이익은 오히려 늘어날 수 있기 때문입니다.

그렇다면 가격을 얼마나 올릴 수 있을까요?

그리고 가격을 올린 뒤 판매량이 몇 개까지 감소해도 기존 이익을 유지할 수 있을까요?

이 질문은 간단한 계산으로 확인할 수 있습니다.

먼저 현재 상품의 이익부터 계산해보자

가상의 상품 하나를 만들어보겠습니다.

현재 판매가격은

50,000원

입니다.

상품 한 개를 판매할 때 발생하는 비용을 다음과 같이 가정하겠습니다.

상품원가 30,000원

판매 관련 비용 5,000원

배송·포장 등 기타비용 3,000원

그러면 한 개를 판매했을 때 남는 금액은

50,000 – 30,000 – 5,000 – 3,000 = 12,000원

입니다.

한 달에 100개가 판매된다면 월 예상이익은

12,000 × 100 = 1,200,000원

입니다.

※ 이해를 위한 단순화된 가상 사례이며 세금 및 실제 플랫폼별 비용구조 등은 별도로 고려해야 합니다.

이제 이 상품의 가격을 올려보겠습니다.

판매가격을 5% 올리면 어떻게 될까?

50,000원의 5%는 2,500원입니다.

따라서 새로운 판매가격은

52,500원

입니다.

설명을 단순화하기 위해 다른 비용이 그대로라고 가정하면 한 개당 예상이익은

52,500 – 30,000 – 5,000 – 3,000 = 14,500원

이 됩니다.

기존에는 12,000원이었는데 이제 14,500원입니다.

건당이익이

2,500원 증가했습니다.

하지만 가격을 올렸으니 판매량이 감소했다고 가정해보겠습니다.

기존 100개에서

90개

로 감소했습니다.

그러면 월 예상이익은

14,500 × 90 = 1,305,000원

입니다.

기존에는 100개를 판매해서 120만원이 남았습니다.

가격을 올린 뒤에는 90개밖에 판매하지 못했는데도 130만5천원이 남습니다.

즉 판매량은 10% 감소했지만 예상이익은 약 8.8% 증가했습니다.

여기서 중요한 사실을 하나 확인할 수 있습니다.

판매량 감소가 반드시 이익 감소를 의미하지는 않습니다.

가격을 올렸을 때 몇 개까지 덜 팔려도 괜찮을까?

이제 더 중요한 계산을 해보겠습니다.

기존 월 예상이익은

1,200,000원

입니다.

가격을 올린 뒤 한 개당 예상이익은

14,500원

입니다.

그렇다면 기존 120만원의 이익을 유지하기 위해 몇 개를 판매해야 할까요?

공식은 간단합니다.

기존 월이익 ÷ 새로운 건당이익

입니다.

계산하면

1,200,000 ÷ 14,500 ≈ 82.8

입니다.

상품은 소수점 단위로 판매할 수 없으므로 단순하게 보면 약 83개입니다.

즉 가격을 50,000원에서 52,500원으로 올린 뒤 판매량이

100개 → 83개

정도로 감소해도 기존 월이익과 거의 비슷한 수준을 유지할 수 있다는 뜻입니다.

이것을 가격 인상 판단에 활용할 수 있습니다.

현재 가격 50,000원 → 건당이익 12,000원 → 월 100개 → 월이익 1,200,000원

VS

인상 가격 52,500원 → 건당이익 14,500원 → 손익유지 판매량 약 83개

그리고 가운데 핵심문구는

“가격을 5% 올려도 판매량이 약 17% 이상 감소하지 않는다면 기존 이익을 유지할 수 있다.“

※ 위 계산은 비용이 고정되어 있다는 단순 가정에 따른 예시이며 실제 판매에서는 판매가에 연동되는 수수료, 광고비, 할인, 세금 등도 함께 반영해야 합니다.

가격을 10% 올리면 어떻게 될까?

이번에는 판매가격을 10% 올려보겠습니다.

50,000원 → 55,000원

입니다.

동일한 단순 가정을 사용하면 건당이익은

55,000 – 30,000 – 5,000 – 3,000 = 17,000원

입니다.

기존 월이익 120만원을 유지하기 위해 필요한 판매량은

1,200,000 ÷ 17,000 ≈ 70.6개

입니다.

약 71개입니다.

즉 이 단순 사례에서는 판매가격을 10% 올린 뒤 판매량이 100개에서 약 71개 수준까지 감소하더라도 기존과 비슷한 월이익을 만들 수 있습니다.

정리하면 다음과 같습니다.

판매가격	건당 예상이익	기존 이익 유지를 위한 판매량	기존 100개 대비
50,000원	12,000원	100개	기준
52,500원	14,500원	약 83개	약 -17%
55,000원	17,000원	약 71개	약 -29%

이 표를 보면 판매량만 가지고 가격변경의 성공 여부를 판단하면 안 되는 이유가 명확해집니다.

반대로 가격을 내리면 얼마나 더 팔아야 할까?

이번에는 반대로 계산해보겠습니다.

현재 50,000원인 상품을

47,500원

으로 5% 할인했다고 가정합니다.

건당이익은

47,500 – 30,000 – 5,000 – 3,000 = 9,500원

입니다.

기존 월이익 120만원을 유지하려면

1,200,000 ÷ 9,500 ≈ 126.3개

가 필요합니다.

즉 약 127개를 판매해야 합니다.

기존 판매량은 100개였습니다.

가격을 5% 내렸기 때문에 기존 이익을 유지하려면 판매량이 약 27% 증가해야 하는 구조입니다.

이게 가격할인에서 자주 놓치는 부분입니다.

가격을 조금만 내린 것처럼 보여도 건당이익 기준으로는 감소폭이 훨씬 클 수 있습니다.

판매가 5% 인하와 이익 5% 감소는 같은 말이 아니다

앞의 예시를 다시 보겠습니다.

판매가격은 50,000원입니다.

건당이익은 12,000원입니다.

판매가격을 2,500원 내렸습니다.

판매가격 기준으로는 5% 할인입니다.

하지만 건당이익은

12,000원 → 9,500원

으로 줄었습니다.

감소액은 2,500원입니다.

이익 기준으로 계산하면 약

20.8% 감소

입니다.

즉 고객에게는 5% 할인이지만 판매자의 건당이익은 약 21% 감소한 것입니다.

그래서 할인행사를 할 때 판매가격의 할인율만 보면 실제 손익 변화를 놓치기 쉽습니다.

수수료가 판매가격에 따라 변한다면 계산을 다시 해야 한다

실제 온라인 판매에서는 앞의 계산처럼 모든 비용이 고정되어 있지는 않습니다.

일부 판매 관련 비용은 판매금액에 따라 달라질 수 있습니다.

예를 들어 판매가격의 일정 비율이 비용으로 발생하는 구조라면 가격을 50,000원에서 55,000원으로 올렸을 때 비용도 함께 증가합니다.

따라서 실제 계산에서는

고정비용

과

판매가격에 연동되는 비용

을 구분하는 것이 좋습니다.

단순화하면 다음과 같이 계산할 수 있습니다.

건당이익 = 판매가격 – 상품원가 – 고정비용 – 판매가격 연동비용

가격을 변경했다면 이 공식을 다시 계산해야 합니다.

이 부분은 앞서 작성한 **판매가를 어디까지 내려도 될까? 온라인 셀러의 최저 판매가격 계산법**과 내부링크를 연결하면 좋다.

가격을 올렸는데 매출이 감소했다고 실패한 것은 아니다

예를 들어 기존 상황이 이렇다고 가정합니다.

판매가격 50,000원

판매량 100개

월매출 5,000,000원

월이익 1,200,000원.

가격을 55,000원으로 올린 뒤 판매량이 80개로 줄었습니다.

월매출은

55,000 × 80 = 4,400,000원

입니다.

매출이

500만원 → 440만원

으로 감소했습니다.

매출만 보면 가격인상이 실패한 것처럼 보입니다.

하지만 건당이익이 17,000원이라면

17,000 × 80 = 1,360,000원

입니다.

월이익은

120만원 → 136만원

으로 증가했습니다.

매출은 12% 감소했는데 이익은 약 13.3% 증가한 것입니다.

이런 상황이라면 매출 감소라는 숫자 하나만 가지고 가격을 다시 내리는 것이 좋은 결정인지 재검토할 필요가 있습니다.

주문량 감소가 운영비용을 줄일 수도 있다

가격을 올리고 판매량이 감소하면 또 하나의 변화가 생깁니다.

처리해야 하는 주문 자체가 줄어듭니다.

100건에서 80건으로 감소했다면

포장,

송장처리,

고객응대,

출고,

반품 가능 건수

등의 업무량도 줄어들 가능성이 있습니다.

같은 이익을 만들면서 주문을 20% 적게 처리할 수 있다면 사업의 운영효율은 오히려 좋아질 수도 있습니다.

특히 직접 포장·출고하는 판매자라면 이 차이는 생각보다 클 수 있습니다.

그래서 가격정책은 단순히 매출과 이익뿐 아니라 업무량까지 함께 바꾸는 요소입니다.

그렇다고 무조건 가격을 올리면 되는 것은 아니다

여기까지 읽으면

“그러면 그냥 가격을 계속 올리면 되는 것 아닌가?”

라는 생각이 들 수 있습니다.

당연히 그렇지는 않습니다.

가격이 올라갈수록 구매전환율이 크게 떨어질 수 있습니다.

경쟁상품으로 고객이 이동할 수도 있습니다.

광고효율이 악화될 수도 있고 검색노출이나 판매량에도 간접적인 변화가 생길 수 있습니다.

특히 가격비교가 쉬운 상품은 몇천 원 차이에도 판매량이 크게 변할 수 있습니다.

반대로 희소성이 있거나 경쟁이 적은 상품은 가격변화에 상대적으로 덜 민감할 수도 있습니다.

결국 핵심은

가격을 올릴 것인가 말 것인가

가 아니라

가격을 올렸을 때 실제 판매량이 얼마나 변하는가

를 데이터로 확인하는 것입니다.

한 번에 크게 올리기보다 작은 폭으로 테스트할 수 있다

현재 50,000원인 상품을 바로 60,000원으로 올리는 것보다

50,000원

→ 51,000원

→ 52,000원

→ 53,000원

처럼 작은 범위에서 테스트해볼 수도 있습니다.

각 가격대에서

판매량,

전환율,

광고비,

매출,

건당이익,

전체이익

을 기록합니다.

그러면 자신의 상품에서 가격과 판매량의 관계가 조금씩 보이기 시작합니다.

다만 비교 기간 중 광고예산, 경쟁가격, 품절, 시즌 등의 조건이 크게 바뀌었다면 가격 하나의 영향으로 단정하기 어렵다는 점도 같이 봐야 합니다.

가격 테스트는 상품마다 따로 해야 한다

한 상품에서 가격을 5% 올렸는데 판매량 변화가 거의 없었다고 해서 다른 상품에서도 같은 결과가 나온다고 볼 수 없습니다.

상품마다 고객이 가격에 반응하는 정도가 다르기 때문입니다.

예를 들어

브랜드상품,

가격비교가 쉬운 상품,

독점상품,

소모품,

유행상품,

고관여 상품

은 가격에 대한 고객 반응이 다를 수 있습니다.

따라서 쇼핑몰 전체 가격을 일괄적으로 5% 올리는 것보다 SKU별로 가격 민감도를 확인하는 방식이 더 정교합니다.

가격 테스트에서 최소한 기록해야 할 숫자

상품 가격을 변경했다면 다음 항목을 기록해두는 것이 좋습니다.

변경 전 판매가격

변경 후 판매가격

판매량

매출

건당이익

전체 예상이익

전환율

광고비

가능하다면 동일한 기간으로 비교합니다.

예를 들어 가격 변경 전 14일과 변경 후 14일을 비교하는 식입니다.

단, 행사나 명절처럼 수요가 크게 달라지는 기간이라면 단순 비교는 주의해야 합니다.

가격을 내리는 결정에도 같은 계산을 적용할 수 있다

이 방법은 가격인상에만 사용하는 것이 아닙니다.

경쟁사가 가격을 낮췄을 때도 사용할 수 있습니다.

예를 들어 경쟁사가 50,000원에서 47,500원으로 가격을 내렸다고 해서 바로 따라갈 필요는 없습니다.

먼저 계산합니다.

현재 가격에서

월 100개 × 건당이익 12,000원 = 120만원.

경쟁사를 따라 가격을 내리면 건당이익 9,500원.

기존 이익을 유지하려면 약 127개가 필요합니다.

그렇다면 질문은 이것입니다.

“가격을 5% 낮추면 판매량이 최소 27% 이상 증가할 가능성이 있는가?”

그 가능성이 낮다면 단순한 가격경쟁은 오히려 이익을 감소시킬 수 있습니다.

가격은 매출을 결정하는 숫자가 아니라 이익을 설계하는 숫자다

온라인 판매에서 가격을 정할 때 가장 먼저 보는 것은 경쟁가격인 경우가 많습니다.

경쟁사가 49,900원이면 나도 49,900원.

경쟁사가 47,900원으로 내리면 나도 따라 내립니다.

하지만 모든 판매자의 원가와 비용구조는 다릅니다.

같은 49,900원에 판매해도 누구는 1만원이 남고 누구는 1천원이 남을 수 있습니다.

따라서 경쟁가격은 참고자료일 뿐 내가 판매할 수 있는 가격은 내 손익구조에서 계산해야 합니다.

그리고 가격을 변경한 뒤에는 판매량만 보지 말고

판매량 × 건당이익

을 확인해야 합니다.

판매량이 줄었는데 이익이 증가했다면 반드시 실패라고 볼 수 없습니다.

반대로 판매량이 크게 증가했는데 이익이 줄었다면 할인전략을 다시 검토해야 할 수 있습니다.

결국 가격 테스트의 목적은 가장 많이 판매할 수 있는 가격을 찾는 것이 아닙니다.

내 상품이 지속적으로 가장 좋은 이익을 만들 수 있는 가격대를 찾는 것입니다.