월말에 온라인 셀러가 반드시 확인해야 할 숫자 30분 월마감 체크리스트

온라인 판매를 하다 보면 한 달이 정말 빠르게 지나갑니다.

주문을 확인하고,

상품을 발송하고,

재고를 채우고,

광고를 관리하고,

반품과 고객문의를 처리하다 보면 어느새 다음 달이 시작됩니다.

그리고 판매자센터에 들어가 지난달 매출을 확인합니다.

“이번 달 매출은 3,800만원이네.”

지난달이 3,500만원이었다면 매출이 300만원 증가했으니 사업이 좋아졌다고 생각하기 쉽습니다.

하지만 이것만으로 한 달의 결과를 판단하기에는 부족합니다.

매출은 늘었는데 광고비가 훨씬 많이 증가했을 수도 있고,

판매량은 증가했는데 저마진 상품 위주로 팔렸을 수도 있으며,

매출은 발생했지만 아직 정산되지 않은 금액이 많을 수도 있습니다.

반품이 증가했거나 재고매입에 더 많은 현금이 들어갔을 수도 있습니다.

그래서 저는 온라인 판매를 운영한다면 적어도 한 달에 한 번은 매출 이외의 숫자를 함께 확인하는 과정이 필요하다고 봅니다.

복잡한 회계보고서를 만들 필요는 없습니다.

처음에는 30분 정도만 투자해서 핵심 숫자를 확인하는 것으로도 충분합니다.

이번 글에서는 온라인 셀러가 월말에 확인하면 좋은 숫자를 실제 점검순서에 맞춰 정리해보겠습니다.

0~5분｜이번 달 매출부터 확인한다

첫 번째는 당연히 매출입니다.

하지만 총매출 하나만 적고 끝내지 않습니다.

최소한 다음 네 가지를 같이 확인합니다.

총매출

주문건수

객단가

판매채널별 매출

예를 들어 이번 달 결과가 다음과 같다고 가정해보겠습니다.

항목	지난달	이번달	변화
총매출	35,000,000원	38,000,000원	+8.6%
주문건수	420건	500건	+19.0%
평균 객단가	83,333원	76,000원	-8.8%
광고비	2,000,000원	3,000,000원	+50%
반품건수	20건	35건	+75%

※ 이해를 위한 가상의 예시입니다.

총매출만 보면

3,500만원 → 3,800만원

으로 좋아졌습니다.

그런데 주문건수는 19% 증가한 반면 객단가는 약 9% 감소했습니다.

광고비와 반품도 크게 증가했습니다.

이제부터는

“매출이 300만원 늘었다.”

가 아니라

“무엇 때문에 300만원이 늘었고 그 과정에서 비용은 얼마나 증가했는가?”

를 확인해야 합니다.

※ 월말 점검항목은 판매방식과 판매채널에 따라 달라질 수 있습니다. 처음에는 모든 데이터를 완벽하게 정리하기보다 매월 동일한 기준으로 기록해 변화를 비교하는 것이 중요합니다.

5~10분｜이번 달에 실제 얼마가 남았는지 계산한다

다음은 이익입니다.

총매출에서 상품원가와 판매과정에서 발생한 비용을 제외합니다.

기본적인 구조는 다음과 같습니다.

매출

－ 상품원가

－ 플랫폼 관련 비용

－ 광고비

－ 배송·포장비

－ 반품 관련 손실

－ 기타 운영비

= 사업의 예상이익

정확한 세무상 소득이나 세액을 계산하려는 것이 아니라 사업 운영을 위한 관리손익을 확인하는 것입니다.

예를 들어 지난달 매출 3,500만원에서 500만원이 남았는데 이번 달 매출 3,800만원에서 400만원밖에 남지 않았다면 매출은 성장했지만 사업의 수익성은 오히려 악화된 것입니다.

그러면 다음 질문으로 넘어갑니다.

무슨 비용이 증가했는가?

비용을 한 덩어리로 보지 않는다

비용이 3,000만원 발생했다고 적는 것보다 종류별로 나눠놓는 것이 좋습니다.

상품원가

플랫폼·결제 관련 비용

광고비

배송비

반품 관련 비용

인건비

프로그램 사용료

창고비

기타 비용

등으로 구분합니다.

그러면 지난달과 비교할 수 있습니다.

예를 들어 매출은 8% 증가했는데 광고비가 50% 증가했다면 광고효율을 다시 확인해야 합니다.

반대로 매출이 8% 증가하면서 광고비는 그대로였다면 광고 외의 자연판매가 증가했는지도 살펴볼 수 있습니다.

비용을 분류하는 이유는 돈이 어디에서 새고 있는지를 찾기 위해서입니다.

10~15분｜광고비가 이익으로 돌아왔는지 확인한다

다음 5분은 광고입니다.

월말에 광고관리 화면에서 총 광고비만 확인하고 끝내지 않습니다.

최소한

총 광고비

광고매출

ROAS

전환율

상품별 광고성과

를 확인합니다.

그리고 가능하다면 가장 중요한 숫자를 하나 더 봅니다.

광고비를 포함한 실제 상품이익입니다.

예를 들어 ROAS가 높은 상품인데 원가율도 높다면 실제 이익은 생각보다 적을 수 있습니다.

반대로 ROAS 자체는 아주 높지 않더라도 상품마진이 충분하면 실제로는 괜찮은 광고일 수 있습니다.

그래서 광고성과는 광고관리 화면만 보지 말고 상품의 손익과 연결해서 판단하는 것이 좋습니다.

광고상품을 세 그룹으로 나눈다

월말에는 광고상품을 간단하게 세 그룹으로 나눠봅니다.

확대

광고를 사용한 뒤에도 이익이 충분하고 추가 판매 가능성이 있는 상품.

유지

현재 광고비와 판매량의 균형이 괜찮은 상품.

축소 또는 재검토

광고비는 많이 발생하지만 실제 이익이 거의 남지 않는 상품.

이렇게만 분류해도 다음 달 광고예산을 어디에 사용할지 훨씬 명확해집니다.

15~20분｜창고에 얼마의 현금이 묶여 있는지 확인한다

다음은 재고입니다.

월말에 반드시 한 번은

현재 재고수량

과

매입원가 기준 재고금액

을 확인하는 것이 좋습니다.

예를 들어 현재 재고가 500개이고 평균 매입가격이 50,000원이라면 단순하게

500 × 50,000 = 25,000,000원

입니다.

약 2,500만원의 자금이 재고형태로 존재하고 있는 것입니다.

하지만 여기서 끝내면 안 됩니다.

재고를 두 종류로 나눠봅니다.

잘 팔리는 재고

와

잘 안 팔리는 재고

입니다.

같은 2,500만원이라도 대부분이 한두 달 안에 판매될 상품이라면 의미가 다릅니다.

반대로 1,000만원이 몇 달째 움직이지 않는 상품에 묶여 있다면 현금흐름에 부담이 될 수 있습니다.

장기재고 금액을 따로 계산한다

월말에 상당히 유용한 숫자가 하나 있습니다.

바로

장기재고 금액

입니다.

예를 들어 전체 재고가 2,500만원인데 그중 일정 기간 판매되지 않은 상품의 매입원가가 700만원이라고 해보겠습니다.

그러면 전체 재고의 상당 부분이 판매속도가 느린 상품에 들어가 있는 것입니다.

다음 달에는 이 상품들을

가격조정,

광고변경,

다른 채널 판매,

묶음판매,

재고정리,

추가발주 중단

등의 대상으로 검토할 수 있습니다.

기존 재고 500개는 자산일까 부담일까? 글과 여기서 연결하면 자연스럽다.

잘 팔리는 상품의 재고 부족도 같이 확인한다

재고관리에서 장기재고만 보면 안 됩니다.

반대편에는 품절 위험이 있습니다.

예를 들어 이번 달 가장 많은 이익을 만든 상품이 10일 안에 품절될 것으로 예상되는데 다음 입고가 3주 뒤라면 문제가 생깁니다.

월말에는

장기재고

와 함께

재주문이 필요한 핵심상품

도 따로 표시합니다.

안 팔리는 상품은 너무 많고 잘 팔리는 상품은 품절되는 상황을 줄이기 위해서입니다.

20~25분｜취소·반품·CS를 확인한다

다음은 판매 이후 발생한 문제입니다.

확인할 것은 크게 어렵지 않습니다.

주문건수

취소건수

반품건수

교환건수

고객문의

정도입니다.

특히 반품은 전체 숫자만 보지 말고 상품별로 보는 것이 중요합니다.

전체 반품률은 평범해 보여도 특정 SKU 하나에서 반품이 집중되고 있을 수 있기 때문입니다.

예를 들어 전체 500건 중 반품이 25건이라면 단순 반품률은 5%입니다.

그런데 특정 상품이 50개 판매됐는데 15개가 반품됐다면 해당 상품만 보면 전혀 다른 문제입니다.

사이즈,

상품정보,

품질,

배송,

고객 기대와 실제 상품의 차이

등을 확인해야 합니다.

고객문의도 데이터다

CS는 귀찮은 업무라고만 생각하기 쉽습니다.

하지만 같은 문의가 반복된다면 상품페이지를 개선할 수 있는 데이터입니다.

예를 들어 계속

“사이즈가 크게 나오나요?”

라는 질문이 들어온다면 사이즈 안내를 더 명확하게 추가할 수 있습니다.

계속

“구성품이 무엇인가요?”

라는 질문이 들어온다면 상세페이지의 구성품 설명이 부족할 수 있습니다.

따라서 월말에는 문의내용을 몇 가지 유형으로만 나눠봐도 좋습니다.

사이즈

배송

상품정보

교환·반품

기타

반복되는 질문을 상세페이지에서 해결하면 다음 달 CS 업무를 줄일 수도 있습니다.

25~30분｜정산예정금액과 실제 현금을 확인한다

마지막은 돈입니다.

여기서 말하는 돈은 매출이나 이익이 아니라 실제로 사용할 수 있는 현금입니다.

확인할 숫자는 다음과 같습니다.

현재 통장잔고

이미 입금된 정산금

아직 입금되지 않은 정산예정금

구매확정 전 금액

앞으로 결제해야 할 카드대금

다음 상품매입 예정금액

예를 들어 현재 통장에 1,000만원이 있다고 해보겠습니다.

그리고 앞으로 플랫폼에서 2,000만원이 정산될 예정입니다.

그러면 3,000만원의 자금을 사용할 수 있을 것처럼 보입니다.

하지만 다음 달 카드대금 1,500만원,

상품매입 1,000만원,

광고·운영비 300만원

이 예정되어 있다면 실제 여유자금은 많지 않습니다.

그래서

현재 현금

과

앞으로 들어올 돈

그리고

앞으로 나갈 돈

을 따로 적어두는 것이 좋습니다.

이익과 통장잔고가 다른 이유도 여기서 보인다

이번 달에 500만원의 이익이 발생했다고 계산했는데 통장잔고는 오히려 줄어 있을 수 있습니다.

이상한 일이 아닙니다.

상품을 추가로 매입했다면 현금이 재고로 바뀌었을 수 있고,

아직 플랫폼에서 정산받지 못한 금액이 있을 수도 있습니다.

카드대금을 먼저 결제했을 수도 있습니다.

그래서 월말에는

손익

과

현금흐름

을 별도로 확인해야 합니다.

기존 매출은 늘었는데 통장잔고는 왜 줄어들까? 글을 이 부분에 연결하면 좋다.

마지막 5분은 숫자를 보는 시간이 아니라 결정하는 시간이다

여기까지 숫자를 확인했다고 끝내면 월마감의 절반만 한 것입니다.

가장 중요한 것은

“그래서 다음 달에 무엇을 바꿀 것인가?”

입니다.

월말 데이터를 보고 다음 달 행동을 3~5개만 정합니다.

예를 들어

① A상품 재고 100개 추가 확보

② B상품 광고예산 30% 축소

③ C상품 추가발주 중단

④ D상품 상세페이지 사이즈 안내 수정

⑤ E상품 가격 2,000원 조정 테스트

처럼 구체적으로 적습니다.

매출을 늘린다

광고를 잘한다

같은 추상적인 목표보다 실제로 행동할 수 있는 내용이 좋습니다.

월말 점검은 매달 같은 형식으로 해야 의미가 있다

한 달만 분석하면 그 숫자가 좋은지 나쁜지 판단하기 어렵습니다.

하지만 같은 항목을 매달 기록하면 변화가 보입니다.

예를 들어

지표	7월	8월	9월
매출	3,200만원	3,500만원	3,800만원
예상이익	420만원	500만원	400만원
광고비	180만원	200만원	300만원
재고금액	2,000만원	2,200만원	2,700만원
반품률	4.0%	4.3%	7.0%

이렇게 세 달만 쌓여도 상황이 보입니다.

매출은 계속 증가했습니다.

그런데 9월에는

이익 감소,

광고비 증가,

재고 증가,

반품률 증가

가 동시에 나타났습니다.

매출만 봤다면

“3개월 연속 성장 중”

이라고 판단했을 수 있습니다.

하지만 전체 데이터를 보면 수익성과 운영상태를 점검해야 할 신호일 수 있습니다.

월말 30분 체크리스트

실제로 사용할 때는 아래 순서만 기억해도 됩니다.

첫 5분 — 매출

총매출 / 주문건수 / 객단가 / 채널별 매출 / 상위상품

다음 5분 — 이익

상품원가 / 판매 관련 비용 / 광고 / 배송 / 반품 / 기타비용 / 예상이익

다음 5분 — 광고

광고비 / ROAS / 전환율 / 상품별 광고이익

다음 5분 — 재고

재고수량 / 재고금액 / 장기재고 / 품절예정 상품

다음 5분 — 정산과 현금

입금액 / 미정산금 / 카드대금 / 매입예정 / 현재 현금

마지막 5분 — 다음 달 행동

확대할 상품 / 줄일 광고 / 정리할 재고 / 보완할 상품 / 다음 달 테스트

처음에는 정확히 30분 안에 끝나지 않아도 괜찮습니다.

중요한 것은 같은 기준으로 매달 반복하는 것입니다.

숫자를 기록하면 감으로 운영하는 시간이 줄어든다

온라인 판매를 오래 하다 보면 감이 생깁니다.

어떤 상품이 잘 팔릴 것 같은지,

언제 광고를 늘려야 할지,

언제 재고를 사야 할지 어느 정도 판단할 수 있게 됩니다.

그 경험은 분명 중요합니다.

하지만 사업규모가 커지고 상품과 판매채널이 많아지면 감만으로 모든 것을 기억하기 어려워집니다.

그때 필요한 것이 데이터입니다.

이번 달 매출이 얼마였는지,

어떤 상품이 돈을 벌었는지,

광고비가 어디에서 새고 있는지,

얼마의 현금이 재고에 묶여 있는지,

다음 달에 얼마가 들어오고 나갈지를 알고 있다면 의사결정이 훨씬 단순해집니다.

월말에 필요한 것은 거창한 경영보고서가 아닙니다.

30분 동안 핵심 숫자를 확인하고 다음 달에 바꿀 행동 몇 가지를 결정하는 것.

그것만 매달 반복해도

매출이 올랐다

에서 끝나는 것이 아니라

왜 올랐는지, 실제로 돈을 벌었는지, 다음 달에는 무엇을 해야 하는지

까지 알 수 있게 됩니다.

온라인 판매에서 숫자를 기록하는 목적은 보고서를 예쁘게 만드는 것이 아닙니다.

다음 달에 더 나은 결정을 하기 위해서입니다.