상품 100개를 등록했는데 실제 매출을 만드는 상품은 몇 개일까? SKU별 매출 집중도 분석

온라인 쇼핑몰을 운영하다 보면 자연스럽게 상품 수가 늘어납니다.

처음에는 10개였던 상품이 30개가 되고,

100개가 되고,

대량등록을 시작하면 수백 개에서 수천 개까지 늘어날 수도 있습니다.

상품이 많아지면 판매기회도 많아질 것처럼 보입니다.

하지만 실제 판매데이터를 열어보면 전혀 다른 모습이 나타날 수 있습니다.

등록상품은 100개인데 실제 주문이 꾸준하게 발생하는 상품은 20개뿐일 수도 있습니다.

그리고 그중에서도 상위 5~10개 상품이 쇼핑몰 전체 매출의 상당 부분을 만들어내는 경우도 있습니다.

그렇다면 여기서 한 가지 질문이 생깁니다.

상품 수를 계속 늘리는 것이 정말 매출을 키우는 가장 좋은 방법일까요?

이번 글에서는 상품 100개를 판매하는 가상의 쇼핑몰을 만들어 어떤 상품이 실제 매출을 만들고 있는지 분석하는 방법을 살펴보겠습니다.

상품 100개의 매출이 똑같이 발생하지는 않는다

가상의 쇼핑몰에 SKU 100개가 등록되어 있다고 가정해보겠습니다.

월매출은 총 1억원입니다.

그런데 상품별 매출을 높은 순서대로 정렬했더니 다음과 같은 결과가 나왔다고 해보겠습니다.

구분	상품 수	월매출	전체 매출 비중
상위 10개	10개	60,000,000원	60%
11~30위	20개	25,000,000원	25%
31~50위	20개	10,000,000원	10%
51~100위	50개	5,000,000원	5%
전체	100개	100,000,000원	100%

※ 실제 쇼핑몰 데이터가 아닌 분석방법을 설명하기 위한 가상의 예시입니다.

상위 10개 상품이 전체 상품의 10%밖에 되지 않는데 전체 매출의 60%를 만들고 있습니다.

상위 30개까지 확대하면

전체 매출의 85%

입니다.

반대로 하위 50개 상품은 전체 상품의 절반을 차지하지만 만들어내는 매출은 5%에 불과합니다.

상품 수와 매출 기여도가 전혀 비례하지 않는 것입니다.

※ 이미지의 상품 수와 매출비중은 SKU 분석방법을 설명하기 위한 가상의 예시이며 실제 쇼핑몰마다 매출 분포는 다르게 나타납니다.

파레토 법칙은 온라인 쇼핑몰에도 적용될까?

경영이나 마케팅에서 자주 등장하는 개념 중 하나가 파레토 법칙(Pareto Principle)입니다.

흔히

결과의 약 80%가 원인의 약 20%에서 발생한다

는 형태로 설명합니다.

온라인 쇼핑몰에 적용하면

일부 핵심 상품이 전체 매출의 상당 부분을 만든다

는 식으로 생각할 수 있습니다.

하지만 여기서 중요한 점이 있습니다.

모든 쇼핑몰에서 정확히

상품 20% = 매출 80%

가 나오는 것은 아닙니다.

어떤 쇼핑몰은 상위 10% 상품이 매출 70%를 만들 수도 있고,

어떤 쇼핑몰은 여러 상품에 매출이 고르게 분산될 수도 있습니다.

따라서 80:20이라는 숫자 자체보다 중요한 것은 내 쇼핑몰의 매출이 실제로 어떤 상품에 집중되어 있는지 직접 확인하는 것입니다.

가장 먼저 상품을 매출순으로 정렬한다

복잡한 프로그램이 없어도 기본적인 분석은 엑셀이나 스프레드시트로 할 수 있습니다.

먼저 일정 기간의 상품별 매출을 정리합니다.

예를 들어 한 달을 기준으로

상품 A → 800만원

상품 B → 650만원

상품 C → 500만원

상품 D → 300만원

…

처럼 정리합니다.

그리고 매출이 높은 상품부터 낮은 상품까지 내림차순으로 정렬합니다.

여기에 각 상품의

전체 매출 대비 비중

을 계산합니다.

공식은 간단합니다.

상품 매출 ÷ 전체 매출 × 100

입니다.

전체 매출이 1억원이고 상품 A의 매출이 800만원이라면

800만원 ÷ 1억원 × 100 = 8%

입니다.

즉 상품 하나가 전체 매출의 8%를 만들고 있는 것입니다.

다음에는 누적 매출비중을 계산한다

상품별 매출비중을 계산했다면 이번에는 위에서부터 하나씩 더합니다.

예를 들어

1위 상품 10%

2위 상품 8%

3위 상품 7%

라면 누적 매출비중은

1위까지 → 10%

2위까지 → 18%

3위까지 → 25%

가 됩니다.

이렇게 계산하면

상위 몇 개 상품이 전체 매출의 절반을 만드는지

또는

전체 매출의 80%를 만들기 위해 몇 개 상품이 필요한지

확인할 수 있습니다.

상품 500개를 운영하는데 상위 50개가 전체 매출의 80%를 만들고 있다면 상품 수를 바라보는 관점 자체가 달라질 수 있습니다.

그런데 매출 상위 상품이 반드시 핵심상품은 아니다

여기서 한 단계 더 들어가야 합니다.

매출만 보고 핵심상품을 선정하면 문제가 생길 수 있습니다.

예를 들어 두 상품이 있습니다.

A상품

월매출 1,000만원
월 예상이익 50만원

B상품

월매출 500만원
월 예상이익 100만원

매출만 보면 A상품이 두 배입니다.

하지만 실제 이익은 B상품이 두 배입니다.

따라서 SKU 분석에서는 매출순위와 이익순위를 따로 만들어보는 것이 좋습니다.

그러면 네 종류의 상품이 나타날 수 있습니다.

매출 높음 + 이익 높음

매출 높음 + 이익 낮음

매출 낮음 + 이익 높음

매출 낮음 + 이익 낮음

이렇게 나누면 단순한 판매량보다 훨씬 많은 정보가 보입니다.

매출도 높고 이익도 높은 상품

가장 먼저 관리해야 할 핵심상품입니다.

판매도 잘되고 실제 이익도 충분합니다.

이런 상품은 품절이 발생하지 않도록 재고를 관리하는 것이 중요합니다.

또 광고효율이 좋다면 추가 광고를 테스트할 수도 있습니다.

상세페이지 개선이나 리뷰관리 등으로 전환율을 더 높일 가능성도 확인해볼 수 있습니다.

즉 이런 상품에는 자금과 관리시간을 우선적으로 투입할 이유가 있습니다.

매출은 높은데 이익이 낮은 상품

겉으로는 효자상품처럼 보이지만 다시 분석해야 할 상품입니다.

판매량이 많기 때문에

광고비,

반품,

가격할인,

플랫폼 비용

등이 누적되면서 실제 이익이 낮을 수 있습니다.

이런 상품은 판매를 중단하기보다 먼저 왜 이익이 낮은지 원인을 찾는 것이 중요합니다.

매입가격을 낮출 수 있는지,

광고비를 줄일 수 있는지,

판매가격을 조정할 수 있는지,

다른 판매채널이 더 유리한지를 검토합니다.

매출은 낮은데 이익은 높은 상품

의외로 놓치기 쉬운 상품입니다.

판매량이 많지 않기 때문에 관심을 덜 받지만 한 개가 판매될 때 충분한 이익을 만들어주는 상품입니다.

예를 들어 월 20개밖에 판매되지 않지만 건당 4만원이 남는다면

20 × 40,000 = 800,000원

입니다.

광고도 거의 필요 없고 반품도 낮다면 상당히 효율적인 상품일 수 있습니다.

이런 상품은 판매량을 조금만 증가시켜도 전체 이익에 의미 있는 영향을 줄 수 있기 때문에 성장 후보상품으로 따로 관리할 수 있습니다.

매출도 낮고 이익도 낮은 상품

이 그룹은 가장 먼저 점검할 필요가 있습니다.

상품이 판매되지 않는 것 자체가 반드시 문제는 아닙니다.

신규등록 상품일 수도 있고,

시즌을 기다리는 상품일 수도 있습니다.

하지만 상당 기간 판매가 거의 없고 이익도 낮다면 계속 유지해야 하는 이유를 확인할 필요가 있습니다.

특히 재고까지 보유하고 있다면 현금이 묶입니다.

상품 수가 많아질수록

가격관리,

재고관리,

상품정보 수정,

문의 대응,

품절 확인

등의 관리업무도 늘어납니다.

따라서 판매하지 않는 상품도 완전히 비용이 없는 것은 아닙니다.

SKU가 많아지면 관리비용도 증가한다

상품등록 수를 늘리는 전략에서 자주 놓치는 부분입니다.

상품 10개와 1,000개는 관리난이도가 다릅니다.

상품마다

가격,

옵션,

재고,

상품정보,

이미지,

배송조건

등을 관리해야 하기 때문입니다.

특히 공급처의 가격이나 재고가 자주 바뀌는 위탁판매라면 상품 수가 증가할수록 관리해야 할 데이터도 급격히 늘어날 수 있습니다.

그래서 상품 수를 늘릴 때는

등록비용

만 볼 것이 아니라

유지관리 비용

도 같이 생각해야 합니다.

광고비도 모든 상품에 똑같이 배분할 필요가 없다

상품 100개를 판매하고 있다고 해서 100개 모두에 동일하게 광고비를 사용할 필요는 없습니다.

예를 들어 전체 광고예산이 300만원이라고 가정하겠습니다.

판매가능성이 낮은 상품까지 광고비를 똑같이 나눠 쓰면 핵심상품에 사용할 수 있는 예산이 줄어듭니다.

반대로 이미 판매데이터가 충분하고 이익도 좋은 상품에 광고예산을 집중하면 더 나은 결과가 나올 가능성을 테스트할 수 있습니다.

다만 매출 상위 상품이라고 무조건 광고비를 늘리는 것은 아닙니다.

앞에서 작성한 **광고를 계속 돌려야 할까, 멈춰야 할까?**에서 살펴본 것처럼 광고비를 늘린 뒤에도 실제 이익이 증가하는지를 같이 봐야 합니다.

재고자금도 핵심상품 중심으로 다시 볼 수 있다

SKU 분석은 광고뿐 아니라 재고관리에도 연결됩니다.

예를 들어 총 재고자금이 5,000만원이라고 가정하겠습니다.

그런데 매출의 80%를 만드는 핵심상품에는 1,500만원의 재고만 있고 거의 팔리지 않는 상품에 3,500만원이 묶여 있다면 문제가 될 수 있습니다.

잘 팔리는 상품은 계속 품절되고,

안 팔리는 상품은 창고에 쌓이는 구조가 될 수 있기 때문입니다.

그래서 SKU 분석을 한 뒤에는

매출 비중

이익 비중

뿐 아니라

재고금액 비중

도 같이 비교하면 좋습니다.

이 부분은 기존에 작성한 재고 500개는 자산일까 부담일까? 글과 연결하면 자연스럽습니다.

상품을 많이 등록하는 전략이 잘못된 것은 아니다

여기서 오해하면 안 되는 부분이 있습니다.

상품을 많이 등록하는 전략 자체가 나쁘다는 이야기는 아닙니다.

신규상품을 많이 테스트해야 잘 팔리는 상품을 찾을 가능성이 높아질 수도 있습니다.

특히 위탁판매처럼 초기 재고부담이 상대적으로 낮은 구조에서는 다양한 상품을 테스트하는 전략을 사용할 수도 있습니다.

문제는

등록 → 방치 → 또 등록

만 반복하는 것입니다.

상품을 100개 테스트했다면 일정 기간 뒤 결과를 분석해야 합니다.

잘 팔리는 상품,

가능성이 있는 상품,

판매가능성이 낮은 상품을 구분합니다.

그리고 다음 상품등록에 그 데이터를 활용합니다.

이 과정이 반복되어야 상품 수가 단순히 늘어나는 것이 아니라 상품선정 능력이 개선됩니다.

상품 100개를 네 그룹으로 분류해보자

복잡한 분석이 부담스럽다면 처음에는 다음처럼만 나눠도 됩니다.

A그룹 — 핵심상품

매출과 이익이 모두 높습니다.

재고와 광고를 우선 관리합니다.

B그룹 — 개선상품

매출은 있는데 이익이 낮거나 이익은 좋은데 판매량이 부족합니다.

가격·광고·상세페이지 등을 개선해봅니다.

C그룹 — 테스트상품

등록한 지 얼마 되지 않아 아직 데이터가 부족합니다.

일정 기간 더 관찰합니다.

D그룹 — 정리후보

충분한 기간이 지났는데 판매와 이익 모두 낮습니다.

재고가 있다면 정리방법을 검토하고 추가 발주를 중단할지 판단합니다.

이렇게 분류하면 상품 100개를 똑같은 중요도로 관리하지 않아도 됩니다.

한 달에 한 번만 해도 쇼핑몰이 다르게 보인다

SKU 분석은 매일 할 필요까지는 없습니다.

판매주기가 매우 짧은 상품이 아니라면 일정한 주기로 상품별 데이터를 정리하는 것만으로도 의미가 있습니다.

예를 들어 매월 말

상품별 매출,

판매량,

이익,

광고비,

반품,

재고

를 정리합니다.

그리고 지난달과 비교합니다.

그러면

지난달에는 A그룹이었던 상품이 B그룹으로 내려왔는지,

새로운 핵심상품이 나타났는지,

몇 달째 D그룹에 머물고 있는 상품이 있는지

확인할 수 있습니다.

이것이 쌓이면 단순히 이번 달 매출이 얼마다보다 훨씬 많은 정보를 얻을 수 있습니다.

핵심은 잘 팔리는 상품을 찾고 더 집중하는 것이다

온라인 쇼핑몰을 운영하면 상품 수가 사업규모처럼 느껴질 때가 있습니다.

100개보다 1,000개,

1,000개보다 10,000개를 등록하면 더 큰 사업처럼 보입니다.

하지만 고객이 구매하지 않는 상품은 매출을 만들지 않습니다.

그리고 판매되지 않는 재고까지 보유하고 있다면 오히려 현금을 묶을 수도 있습니다.

그래서 중요한 것은

상품이 몇 개 등록되어 있는가

가 아닙니다.

그중 몇 개가 실제 매출을 만들고 있는가.

그리고 더 중요한 것은

그중 몇 개가 실제 이익을 만들고 있는가.

입니다.

상품 100개를 등록했다면 다음 목표를 무조건 200개 등록으로 잡을 필요는 없습니다.

먼저 현재 100개를 분석해보는 것입니다.

어떤 상품이 매출을 만들고,

어떤 상품이 이익을 만들고,

어떤 상품에 재고가 묶여 있고,

어떤 상품에 광고비를 집중해야 하는지 확인합니다.

그 데이터를 바탕으로 다음 상품을 선택하면 상품등록은 단순한 숫자 늘리기가 아니라 쇼핑몰의 상품 포트폴리오를 개선하는 과정이 됩니다.

온라인 판매에서 중요한 것은 모든 상품을 잘 팔리게 만드는 것이 아닙니다.

잘 팔릴 가능성이 높은 상품을 찾아내고, 실제로 돈을 버는 상품에 자금과 시간을 집중하는 것입니다.