잘 팔리는 상품인데도 판매를 중단해야 하는 순간은 언제일까?

온라인 판매를 하다 보면 상품을 두 종류로 나누기 쉽습니다.

잘 팔리는 상품과 안 팔리는 상품.

당연히 잘 팔리는 상품은 계속 판매하고, 안 팔리는 상품은 정리해야 할 것처럼 보입니다.

하지만 실제 사업에서는 그렇게 단순하지 않습니다.

하루에도 여러 개씩 주문이 들어오고 월매출도 상당히 만들어주는 상품인데 자세히 계산해보면 거의 이익이 남지 않는 경우가 있습니다.

반품이 너무 많아 주문이 들어올수록 일이 늘어나는 상품도 있고, 경쟁이 심해지면서 계속 가격을 낮춰야 하는 상품도 있습니다.

반대로 한 달에 몇 개밖에 팔리지 않는데 광고비도 거의 들지 않고 높은 마진을 안정적으로 만들어주는 상품도 있습니다.

그래서 상품을 계속 판매할지 결정할 때는

“얼마나 많이 팔리는가?”

하나만 보면 부족합니다.

더 중요한 질문은 이것입니다.

“이 상품이 지금도 사업에 이익을 만들어주고 있는가?”

월매출 1,000만원짜리 상품을 중단할 수 있을까?

가상의 상품 하나를 만들어보겠습니다.

한 달에 100개가 판매되고 판매가격은 100,000원입니다.

월매출은

100,000원 × 100개 = 10,000,000원

입니다.

월매출 1,000만원짜리 상품이니 판매자 입장에서는 중요한 상품처럼 보입니다.

그런데 비용을 계산해보겠습니다.

항목	상품 1개 기준
판매가격	100,000원
상품원가	70,000원
플랫폼 관련 비용	12,000원
평균 광고비	8,000원
배송·포장 등	4,000원
예상이익	6,000원

※ 이해를 위한 가상의 예시이며 실제 비용구조는 판매채널과 상품에 따라 달라집니다.

100개가 정상적으로 판매된다면 단순 예상이익은

6,000원 × 100개 = 600,000원

입니다.

월매출은 1,000만원인데 실제로 남는 금액은 60만원 수준인 구조입니다.

그래도 이익이 있으니 계속 팔면 되는 것처럼 보입니다.

그런데 이 상품의 반품률이 높다면 어떨까요?

광고비가 계속 상승한다면?

가격경쟁 때문에 다음 달 판매가격을 95,000원으로 낮춰야 한다면?

그때부터 상황이 달라집니다.

※ 판매중단 여부는 단순 판매량이 아니라 마진, 반품, 재고회전, 광고효율, 시장변화 등을 종합적으로 판단해야 합니다.

첫 번째 신호는 판매량이 아니라 마진의 하락이다

처음 판매를 시작했을 때는 한 개당 20,000원이 남았던 상품이 있다고 해보겠습니다.

그런데 경쟁자가 늘면서 가격을 낮췄습니다.

20,000원

→ 15,000원

→ 10,000원

→ 5,000원

으로 이익이 계속 줄어듭니다.

판매량은 오히려 늘어날 수도 있습니다.

가격을 낮췄기 때문입니다.

그러면 판매자센터에서는 매출이 증가하는 것처럼 보입니다.

하지만 사업자가 가져가는 이익은 계속 줄어듭니다.

이런 상황에서

“그래도 잘 팔리니까 계속해야지.”

라고 판단하면 매출은 유지하면서 수익성은 계속 악화될 수 있습니다.

그래서 판매량 그래프와 함께 상품 한 개당 실제 이익의 변화를 같이 봐야 합니다.

두 번째는 광고 없이는 팔리지 않는 상품이다

처음에는 광고비 5,000원을 사용하면 상품 하나가 판매됐다고 가정해보겠습니다.

그런데 경쟁이 심해지면서 광고비가 점점 올라갑니다.

5,000원

→ 8,000원

→ 12,000원

→ 15,000원.

상품가격과 원가는 그대로인데 고객 한 명을 데려오는 비용만 계속 올라가는 것입니다.

그런데 광고를 끄면 판매가 거의 발생하지 않습니다.

이런 상품은 겉으로는 꾸준히 팔리고 있어도 실제로는 광고비를 투입해야만 매출이 유지되는 구조일 수 있습니다.

물론 광고를 사용한다고 나쁜 상품이라는 의미는 아닙니다.

광고비를 사용한 뒤에도 충분한 이익이 남는다면 문제가 없습니다.

중요한 것은

광고매출이 얼마인가

보다

광고비까지 제외하고 얼마가 남는가

입니다.

세 번째는 반품이 이익을 먹어버리는 상품이다

판매량이 높은 상품일수록 반품도 많이 발생할 수 있습니다.

예를 들어 100개를 판매해서 정상판매 기준 60만원의 이익이 발생했다고 해보겠습니다.

그런데 반품 과정에서 발생한 전체 손실이 40만원이라면 실제 결과는 크게 달라집니다.

상품 한 개가 반품되면 단순히 매출 하나가 취소되는 것으로 끝나지 않을 수 있습니다.

회수배송비,

재포장,

검수,

상품가치 하락,

재판매 불가,

CS 처리시간

등이 추가될 수 있습니다.

그래서 판매량이 많은데 유독 반품이 높은 SKU가 있다면 정상판매 이익에서 반품손실까지 제외한 실제 상품이익을 다시 계산할 필요가 있습니다.

네 번째는 재고회전이 갑자기 느려지는 상품이다

잘 팔리던 상품이 영원히 잘 팔리는 것은 아닙니다.

특히 패션이나 트렌드 영향을 받는 상품은 판매속도가 갑자기 달라질 수 있습니다.

예를 들어 과거에는 한 달에 100개가 판매돼서 300개를 확보해도 약 3개월치 재고였습니다.

그런데 최근 판매량이 월 30개로 감소했다면?

현재 300개는 단순 계산으로

300 ÷ 30 = 약 10개월치 재고

가 됩니다.

판매자는 과거의 판매속도를 생각하면서

“원래 잘 팔리는 상품이니까 다시 팔릴 거야.”

라고 생각할 수 있습니다.

하지만 판매추세가 실제로 바뀌었다면 과거의 인기보다 최근 판매속도를 기준으로 판단해야 합니다.

다섯 번째는 가격경쟁의 끝이 보이지 않을 때다

경쟁자가 가격을 내립니다.

나도 내립니다.

다른 판매자가 다시 내립니다.

나도 또 내립니다.

처음 120,000원이었던 상품이

115,000원

109,000원

99,000원

89,000원

까지 내려갈 수도 있습니다.

문제는 경쟁사가 어디까지 내릴지 알 수 없다는 것입니다.

매입가격이 서로 다를 수도 있기 때문입니다.

상대 판매자가 나보다 훨씬 낮은 가격으로 매입했다면 가격경쟁에서 끝까지 따라가는 것은 불가능합니다.

이때 필요한 것이 앞에서 작성한 **판매가를 어디까지 내려도 될까? 온라인 셀러의 최저 판매가격 계산법**입니다.

내 손익분기 가격 아래로 시장가격이 내려갔다면 단순히 경쟁사를 따라가는 것보다 판매전략 자체를 다시 판단해야 합니다.

여섯 번째는 CS 비용이 지나치게 큰 상품이다

숫자로 쉽게 잡히지 않는 비용도 있습니다.

바로 사람의 시간입니다.

어떤 상품은 판매할 때마다 문의가 들어옵니다.

사이즈 문의,

사용법 문의,

구성품 문의,

배송문의,

교환문의,

불량문의가 반복됩니다.

월 300만원의 이익을 만드는 상품인데 직원 한 명이 거의 해당 상품의 CS만 처리하고 있다면 그 인건비와 운영부담까지 고려해야 합니다.

특히 주문량이 증가하면서 CS도 같은 속도로 증가한다면 자동화하기 어렵고 사업 확장에도 부담이 됩니다.

그래서 상품의 실제 수익성을 계산할 때는 장기적으로 관리 난이도도 봐야 합니다.

일곱 번째는 공급이 불안정한 상품이다

판매는 잘되는데 공급처에서 계속 품절이 발생하는 상품도 있습니다.

오늘은 100개 확보할 수 있는데 다음 달에는 공급 여부를 알 수 없다면 공격적으로 광고하기 어렵습니다.

또 매입가격이 계속 변하는 상품도 있습니다.

매입가 50,000원을 기준으로 판매가격을 설정했는데 다음 입고부터 65,000원이 된다면 기존 손익구조는 완전히 달라집니다.

따라서 잘 팔리는 상품이라도

공급 안정성

매입가격 변동

최소주문수량

같은 조건을 같이 봐야 합니다.

법적·인증·지식재산권 문제가 생기면 매출보다 먼저 확인한다

이건 다른 문제보다 우선순위가 높습니다.

상품에

인증,

표시사항,

상표권,

저작권,

디자인권,

유통권한

등의 문제가 의심된다면 단순히

“잘 팔리니까 일단 계속 팔자.”

라고 판단해서는 안 됩니다.

관련 법이나 플랫폼 정책을 확인하고 필요한 경우 판매를 보류하면서 문제를 확인하는 것이 안전합니다.

특히 온라인 판매에서는 하나의 상품이 여러 플랫폼에 동시에 등록되어 있을 수 있기 때문에 문제상품 하나가 여러 판매채널의 운영 리스크로 확대될 수도 있습니다.

그렇다면 어떤 상품은 계속 판매해도 될까?

반대로 판매량이 많지 않더라도 유지할 가치가 있는 상품이 있습니다.

예를 들어 월 판매량은 20개뿐이지만

마진이 충분하고,

광고비가 거의 들지 않고,

반품이 적고,

CS가 거의 없고,

재고부담이 낮고,

꾸준하게 판매된다면

운영하기 상당히 좋은 상품일 수 있습니다.

그래서 좋은 상품의 기준을

판매량

하나로 정의하기 어렵습니다.

제가 상품을 평가한다면 최소한 다음 항목을 같이 보겠습니다.

판매량

한 개당 이익

광고비

반품률

재고회전

CS 발생률

공급 안정성

매출 상위 상품과 이익 상위 상품을 따로 뽑아보자

이 방법은 실제 쇼핑몰 운영에서도 꽤 유용합니다.

한 달 판매가 끝난 뒤 상품을 두 가지 기준으로 정렬합니다.

첫 번째는

매출액 순위

입니다.

두 번째는

예상이익 순위

입니다.

그러면 재미있는 결과가 나올 수 있습니다.

매출 1위 상품이 이익 1위가 아닐 수 있습니다.

반대로 매출 20위 상품이 이익에서는 5위일 수도 있습니다.

여기에 반품과 광고비까지 반영하면 순위가 또 달라집니다.

이 분석을 하면

매출은 크지만 실제로 돈을 별로 벌지 못하는 상품

을 찾을 수 있습니다.

이게 판매중단이나 가격조정 후보를 찾는 첫 단계가 될 수 있습니다.

판매중단은 반드시 상품을 버린다는 의미는 아니다

여기서 판매중단이라는 표현 때문에 상품을 전부 폐기하는 것을 생각할 필요는 없습니다.

선택지는 여러 가지입니다.

가격을 조정한다.

광고를 중단한다.

특정 판매채널에서만 철수한다.

남은 재고만 판매하고 재발주하지 않는다.

묶음상품으로 구성한다.

할인해서 재고를 현금화한다.

다른 판매채널로 이동한다.

즉 판매중단은 0 또는 1의 결정이 아닙니다.

상황에 따라 상품의 운영방식을 축소하는 과정이 될 수도 있습니다.

특히 ‘재발주하지 않는다’는 결정이 중요하다

재고상품 판매에서 가장 중요한 순간 중 하나는 현재 재고를 판매할 때가 아니라 다음 재고를 다시 살 것인가를 결정할 때입니다.

현재 30개가 남아 있고 아직 이익이 난다면 굳이 손해를 보면서 당장 판매를 중단할 이유가 없을 수 있습니다.

하지만 판매속도가 계속 떨어지고 마진도 낮아지고 있다면 남은 30개까지만 판매하고 추가 발주는 하지 않는 방법이 있습니다.

그러면

판매중단 = 갑자기 상품을 내리는 것

이 아니라

재고를 자연스럽게 줄이면서 해당 상품에서 빠져나오는 것

이 됩니다.

이 방법은 재고 리스크도 상대적으로 줄일 수 있습니다.

판매중단을 결정하기 전에 다섯 가지 숫자를 확인한다

감정적으로

“이 상품 이제 안 팔아.”

라고 결정하기보다는 최소한 다음 숫자를 확인해보는 것이 좋습니다.

확인항목	확인해야 하는 이유
현재 실제 마진	지금도 이익이 남는가
최근 판매추이	판매량이 상승·유지·하락 중인가
광고비	판매를 유지하기 위한 비용이 증가하는가
반품률	판매 후 손실이 얼마나 발생하는가
재고수량	판매중단 시 처리할 재고가 얼마나 남는가

여기에 상품 특성에 따라 CS, 공급안정성, 시장가격 등을 추가할 수 있습니다.

잘 팔릴 때 빠져나오는 것이 더 어려울 수도 있다

판매가 전혀 되지 않는 상품을 중단하는 것은 쉽습니다.

문제는 아직 주문이 들어오는 상품입니다.

오늘도 주문이 들어오기 때문에 판매자는 조금 더 기다리고 싶어집니다.

하지만 사업에서는 과거에 얼마나 많이 팔렸는지가 아니라 앞으로 얼마나 이익을 만들 수 있는지가 더 중요합니다.

과거의 매출 때문에 손익이 악화된 상품을 계속 붙잡고 있다면 새로운 상품에 투자할 자금과 시간을 놓칠 수도 있습니다.

그래서 때로는

“아직 팔리는데 왜 그만둬?”

가 아니라

“지금도 이 상품이 내 자금과 시간을 투입할 만큼 가치가 있는가?”

라고 질문해야 합니다.

상품 하나를 포기하면 다른 상품을 살 수 있다

판매중단에는 기회비용의 반대편도 있습니다.

예를 들어 잘 팔리지 않는 상품에 1,000만원의 재고가 묶여 있다고 해보겠습니다.

해당 재고를 할인 등을 통해 800만원이라도 회수했다고 가정합니다.

회계적으로 손실이 발생했을 수 있습니다.

하지만 회수한 800만원을 회전이 빠르고 마진이 좋은 상품에 다시 투자할 수 있습니다.

그 상품에서 새로운 이익을 만들어낸다면 기존 상품을 계속 보유하는 것보다 사업 전체에는 더 좋은 선택일 수도 있습니다.

그래서 재고정리는 단순히

얼마를 손해봤는가

만 보는 것이 아니라

회수한 현금으로 다음에 무엇을 할 수 있는가

까지 봐야 합니다.

좋은 셀러는 잘 팔 상품만 찾는 사람이 아니다

온라인 판매에서는 누구나 잘 팔리는 상품을 찾으려고 합니다.

검색량을 보고,

경쟁상품을 분석하고,

트렌드를 보고,

광고를 돌립니다.

물론 좋은 상품을 찾는 능력은 중요합니다.

하지만 사업이 커질수록 또 하나의 능력이 필요합니다.

어떤 상품에서 빠져나와야 하는지를 판단하는 능력입니다.

모든 상품을 계속 가져갈 수는 없습니다.

시장도 변하고,

경쟁자도 변하고,

광고비도 변하고,

매입가격도 변하고,

고객의 취향도 변합니다.

그래서 한때 좋은 상품이었다고 해서 계속 좋은 상품이라고 볼 수는 없습니다.

결국 상품을 계속 판매할지 결정할 때 중요한 것은

“지금 잘 팔리는가?”

하나가 아닙니다.

“지금도 이익을 만들고 있는가?”

“앞으로도 이 구조가 유지될 가능성이 있는가?”

“이 상품에 들어간 자금과 시간을 다른 곳에 사용하면 더 나은 결과를 만들 수 있는가?”

까지 봐야 합니다.

때로는 잘 팔리는 상품을 계속 붙잡는 것보다 적절한 시점에 멈추는 판단이 사업의 이익을 더 크게 만들 수도 있습니다.