쿠팡·스마트스토어·11번가, 같은 상품을 팔아도 이익이 다른 이유

온라인 판매채널을 여러 개 운영하다 보면 재미있는 현상이 나타납니다.

똑같은 상품을 똑같은 가격으로 판매해도 플랫폼마다 실제로 남는 돈이 다릅니다.

판매수수료가 다르기 때문이라고 생각하기 쉽지만 그것만으로 설명하기에는 부족합니다.

플랫폼마다

판매 관련 비용

광고비

할인·프로모션

판매량

배송방식

반품률

고객층

이 다르기 때문입니다.

그래서 판매채널을 비교할 때 단순히

“어디 수수료가 가장 싼가?”

만 보는 것보다

“이 상품을 어느 채널에서 판매했을 때 한 달에 실제로 얼마가 남는가?”

를 계산하는 편이 훨씬 중요합니다.

같은 운동화를 세 곳에서 판매한다고 가정해보자

계산을 위해 가상의 운동화 하나를 만들어보겠습니다.

판매가격은 모든 채널에서 동일하게

100,000원

매입가격은

60,000원

이라고 가정하겠습니다.

판매채널은 편의상 A, B, C로 구분하겠습니다.

실제 특정 플랫폼의 현재 수수료를 의미하는 것이 아니라 채널별 손익구조를 설명하기 위한 가상의 계산입니다.

먼저 A채널입니다.

판매가격 100,000원

상품원가 60,000원

판매 관련 비용 12,000원

광고·프로모션 비용 5,000원

이라고 가정하면

100,000 – 60,000 – 12,000 – 5,000 = 23,000원

한 개당 23,000원이 남습니다.

B채널에서는 판매 관련 비용과 광고비가 더 낮다고 가정해보겠습니다.

판매가격 100,000원

상품원가 60,000원

판매 관련 비용 6,000원

광고·프로모션 비용 3,000원

이라면

31,000원

이 남습니다.

C채널은

판매 관련 비용 10,000원

광고·프로모션 비용 2,000원

이라고 가정하면 건당이익은

28,000원

입니다.

정리하면 다음과 같습니다.

구분	A채널	B채널	C채널
판매가격	100,000원	100,000원	100,000원
매입원가	60,000원	60,000원	60,000원
판매 관련 비용	12,000원	6,000원	10,000원
광고·프로모션	5,000원	3,000원	2,000원
건당 예상이익	23,000원	31,000원	28,000원

이 표만 보면 B채널이 가장 좋아 보입니다.

하지만 아직 판단하기에는 이릅니다.

건당이익이 가장 높은 채널이 반드시 가장 돈을 많이 벌어주는 것은 아니다

이번에는 실제 판매량을 넣어보겠습니다.

A채널에서는 한 달에 100개가 판매됩니다.

B채널에서는 50개.

C채널에서는 70개가 판매된다고 가정해보겠습니다.

그러면 월 예상이익은 다음과 같습니다.

A채널

23,000원 × 100개 = 2,300,000원

B채널

31,000원 × 50개 = 1,550,000원

C채널

28,000원 × 70개 = 1,960,000원

결과가 뒤집혔습니다.

건당이익은 B채널이 가장 높았지만 월 전체 이익은 A채널이 가장 높습니다.

그래서 판매채널을 비교할 때 중요한 공식은 상당히 단순합니다.

채널별 월이익 = 건당이익 × 실제 판매량

※ 이미지의 A·B·C 채널 및 모든 금액은 계산구조를 설명하기 위한 가상의 예시이며 쿠팡·스마트스토어·11번가의 실제 수수료율을 의미하지 않습니다.

그렇다면 쿠팡·스마트스토어·11번가는 무엇이 다를까?

실제 플랫폼을 비교할 때는 하나의 고정 수수료 숫자로 단순화하지 않는 것이 좋습니다.

예를 들어 쿠팡은 공식 판매자 안내에서 판매수수료 체계를 운영하고 있으며 상품 카테고리가 변경되는 경우 변경된 카테고리를 기준으로 수수료율과 판매조건 등이 적용될 수 있다고 안내하고 있습니다. (쿠팡 마켓플레이스)

스마트스토어는 구조가 또 다릅니다.

현재 공식 도움말을 보면 스마트스토어 판매에는 Npay 수수료와 판매수수료가 있으며, 판매수수료와 별개로 Npay 수수료가 부과될 수 있습니다. Npay 수수료는 판매자의 매출등급에 따라서도 달라질 수 있습니다. (스마트스토어 고객센터)

따라서 인터넷에서

“쿠팡은 몇 %, 스마트스토어는 몇 %, 11번가는 몇 %”

라는 숫자 하나만 가져와 내 상품의 이익을 계산하면 실제 정산과 차이가 발생할 수 있습니다.

판매자는 각 플랫폼 판매자센터에서 자신에게 실제 적용되는 최신 비용을 확인한 뒤 계산하는 것이 가장 정확합니다.

수수료가 낮은 채널이 항상 좋은 것은 아니다

예를 들어 A채널 비용이 판매금액의 12%이고 B채널이 6%라고 단순 가정해보겠습니다.

판매자는 당연히 B채널이 더 좋아 보입니다.

하지만 A채널에서는 한 달에 200개가 팔리고 B채널에서는 20개밖에 팔리지 않는다면 어떨까요?

수수료만 보면 B가 유리하지만 전체 사업에 가져오는 이익은 A가 더 클 수 있습니다.

반대로 A채널에서 판매량은 많지만 광고비를 많이 써야 하고 반품률도 높다면 결과는 또 달라집니다.

그래서 플랫폼 자체에

좋은 채널 / 나쁜 채널

이라는 고정된 답이 있는 것이 아니라 상품과 판매조건에 따라 결과가 달라진다고 보는 것이 현실적입니다.

광고비를 넣으면 채널 순위가 다시 바뀔 수 있다

상품 하나당 이익을 계산할 때 판매수수료만 제외하면 중요한 비용을 놓칠 수 있습니다.

대표적인 것이 광고비입니다.

예를 들어 상품원가와 판매 관련 비용까지 제외했을 때 30,000원이 남는 상품이 있다고 가정하겠습니다.

A채널은 광고비가 주문당 평균 3,000원.

B채널은 10,000원.

이라면 실제 예상이익은

A채널 → 27,000원

B채널 → 20,000원

으로 달라집니다.

따라서 광고를 사용하는 상품은 광고비까지 상품단위로 배분해 보는 것이 좋습니다.

할인도 판매자가 부담하는 금액을 확인해야 한다

쿠폰이 붙어 있다고 해서 모든 할인금액을 판매자가 부담한다고 단정할 수는 없습니다.

반대로 플랫폼이 전부 부담한다고 생각해서도 안 됩니다.

프로모션에 따라 비용분담 구조가 달라질 수 있기 때문입니다.

그래서 주문 한 건을 분석할 때는 고객이 얼마에 샀는지만 보는 것이 아니라 실제 판매자 정산에서 얼마가 차감됐는지를 확인하는 편이 좋습니다.

스마트스토어도 현재 공식 도움말에서 수수료가 정산 시 자동 차감되며, 상품금액 수수료는 실제 결제금액을 기준으로 적용된다고 설명하고 있습니다. (스마트스토어 고객센터)

반품률까지 채널별로 다를 수 있다

같은 상품인데 판매채널에 따라 반품률이 달라지는 경우도 생각해볼 수 있습니다.

플랫폼마다 고객층과 구매행태가 다를 수 있기 때문입니다.

예를 들어 가상의 상품에서

A채널 반품률 8%

B채널 반품률 3%

라고 가정해보겠습니다.

A채널의 판매량이 훨씬 많더라도 반품 과정에서 발생하는

회수배송비,

재포장,

검수,

상품가치 하락,

CS 업무

등을 반영하면 실제 이익 차이가 줄어들 수 있습니다.

따라서 채널별 성과를 제대로 보려면 판매건수뿐 아니라 취소·반품까지 같이 보는 것이 좋습니다.

배송방식이 달라지면 비용만 달라지는 것이 아니다

직접 배송하는 채널과 풀필먼트를 이용하는 채널은 비용구조 자체가 달라질 수 있습니다.

직접 배송하면 판매자가

상품보관,

피킹,

포장,

송장,

출고,

일부 CS

등의 업무를 직접 처리해야 할 수 있습니다.

풀필먼트에서는 관련 업무 일부를 외부 시스템이 담당하는 대신 별도의 물류 관련 비용이 발생할 수 있습니다.

쿠팡도 현재 로켓그로스를 통해 주문처리·배송·고객서비스·반품 등의 물류 서비스를 제공한다고 안내하고 있습니다. (쿠팡 마켓플레이스)

따라서 단순 배송비뿐 아니라 내가 직접 처리해야 하는 업무시간도 판매채널을 평가할 때 생각해볼 필요가 있습니다.

정산속도도 채널 선택에 영향을 준다

손익계산서에서는 두 채널의 이익이 똑같아도 실제 사업자의 현금흐름은 다를 수 있습니다.

상품을 먼저 매입하고 판매대금은 나중에 정산받기 때문입니다.

쿠팡은 현재 공식 FAQ에서 구매확정일을 기준으로 정산하며 주정산과 월정산 유형을 제공한다고 안내하고 있습니다. (쿠팡 마켓플레이스)

플랫폼별 정산방식은 변경될 수 있기 때문에 현재 이용하는 판매자센터에서 직접 확인해야 하지만 핵심은 동일합니다.

판매와 현금 입금 사이에는 시간차가 존재할 수 있습니다.

매입자금이 빠듯한 사업자라면 이 차이도 중요한 판매채널 선택기준이 됩니다.

채널별 손익표를 만들어보면 의외의 상품이 보인다

여러 채널을 운영한다면 엑셀에서 상품별로 다음 정도만 기록해도 상당히 유용합니다.

상품 / 채널 / 판매가 / 원가 / 판매 관련 비용 / 광고비 / 판매량 / 반품 / 예상이익

예를 들어 같은 상품 A를

쿠팡

스마트스토어

11번가

에서 판매했다면 상품 A의 전체 이익을 하나로 합쳐버리지 않고 채널별로 나누어 보는 것입니다.

그러면

쿠팡에서는 많이 팔리지만 이익률이 낮은 상품,

스마트스토어에서는 적게 팔리지만 건당이익이 높은 상품,

11번가에서는 판매량도 낮고 이익도 낮은 상품

처럼 서로 다른 모습이 나타날 수 있습니다.

이때부터 판매채널 운영에 우선순위를 줄 수 있습니다.

모든 상품을 모든 채널에서 팔 필요도 없다

판매채널이 많아지면 매출기회가 늘어날 수 있습니다.

하지만 동시에

상품등록,

가격관리,

재고관리,

주문관리,

CS,

반품,

정산확인

업무도 증가합니다.

그래서 상품 1,000개를 보유하고 있다고 해서 반드시 1,000개 모두를 모든 판매채널에 등록하는 것이 최선이라고 단정할 수 없습니다.

A상품은 쿠팡에서 강하고,

B상품은 스마트스토어에서 강하고,

C상품은 11번가에서 이익이 좋다면

상품별로 채널 전략을 다르게 가져가는 방법도 있습니다.

신규 채널은 처음부터 전체 상품을 넣지 않아도 된다

새로운 판매채널에 입점했을 때 처음부터 모든 상품을 등록하기보다 일부 상품으로 테스트하는 방법도 있습니다.

예를 들어 대표상품 20개를 먼저 등록합니다.

한두 달 운영하면서

판매량,

건당이익,

광고비,

반품률,

업무량

을 확인합니다.

그 결과가 괜찮다면 상품을 확대하는 것입니다.

이렇게 하면 새로운 채널에 상품 수백 개를 올린 뒤 관리비용만 증가하는 상황을 줄일 수 있습니다.

채널 매출 1위와 채널 이익 1위는 다를 수 있다

월말에는 판매채널별 매출순위를 보는 경우가 많습니다.

예를 들어

A채널 매출 3,000만원

B채널 매출 1,500만원

C채널 매출 1,000만원

이라면 A채널이 압도적으로 좋아 보입니다.

하지만 실제 이익을 계산했더니

A채널 300만원

B채널 350만원

C채널 250만원

이라면 이야기가 달라집니다.

매출은 A채널이 두 배인데 이익은 B채널보다 낮습니다.

그래서 월말에는

채널별 매출

과 함께

채널별 이익

을 나란히 보는 것이 좋습니다.

결국 플랫폼보다 상품과 숫자를 봐야 한다

온라인 셀러라면 자연스럽게 궁금합니다.

쿠팡이 좋을까?

스마트스토어가 좋을까?

11번가도 해야 할까?

하지만 모든 판매자에게 동일한 답이 있는 질문은 아닙니다.

상품원가도 다르고,

판매가격도 다르고,

광고비도 다르고,

판매량도 다르고,

반품률도 다르기 때문입니다.

그래서 판매채널을 선택할 때 제가 중요하게 보는 기준은 단순한 수수료율이 아닙니다.

건당 실제 이익 × 판매량

그리고 여기에

광고·반품·배송·정산·운영부담

까지 함께 보는 것입니다.

수수료가 조금 높더라도 압도적인 판매량을 만들어 충분한 이익을 가져오는 채널이라면 운영할 가치가 있을 수 있습니다.

반대로 수수료가 낮아도 주문이 거의 없고 관리업무만 계속 발생한다면 효율이 낮을 수 있습니다.

결국 중요한 것은

“어느 플랫폼이 가장 싼가?”

가 아니라

“내 상품이 어느 플랫폼에서 가장 효율적으로 돈을 벌고 있는가?”

입니다.

그 답은 플랫폼 광고문구가 아니라 내 판매데이터에서 찾는 것이 가장 정확합니다.