롯데ON 입점 전 확인해야 할 것｜판매채널을 늘리면 정말 매출과 이익이 증가할까

온라인 판매를 운영하다 보면 자연스럽게 판매채널을 늘리는 것을 고민하게 됩니다.

쿠팡에서 판매하고 있다면 스마트스토어에도 상품을 등록하고, 이후 11번가나 G마켓, 옥션, 롯데ON 같은 다른 판매채널까지 확장하는 방식입니다.

판매하는 곳이 많아지면 더 많은 고객에게 상품을 노출할 수 있기 때문에 매출을 늘릴 기회가 생길 수 있습니다.

하지만 판매채널이 늘어난다고 반드시 사업의 이익까지 증가하는 것은 아닙니다.

새로운 채널에 상품을 등록하면 주문뿐 아니라 상품관리, 가격관리, 재고관리, 배송, 고객문의, 반품, 정산처럼 관리해야 하는 업무도 함께 늘어납니다.

그래서 롯데ON 입점을 준비한다면 단순히

“입점할 수 있으니까 일단 들어가자”

보다

“이 채널을 추가했을 때 실제 사업에 얼마의 이익이 추가되는가”

를 먼저 생각해보는 것이 좋습니다.

판매채널을 늘리는 이유부터 정해야 한다

새로운 판매채널에 입점하는 가장 큰 이유는 판매기회를 늘리기 위해서입니다.

기존 채널에서 만나지 못했던 고객에게 상품을 보여줄 수 있기 때문입니다.

예를 들어 현재 한 판매채널에서 월 1,000만원의 매출이 발생한다고 가정해보겠습니다.

새로운 채널을 추가한 뒤 월 200만원의 추가 매출이 발생한다면 전체 매출은 1,200만원으로 증가합니다.

겉으로 보면 좋은 결과입니다.

하지만 여기서 바로 판단하면 안 됩니다.

추가된 200만원의 매출을 만들기 위해 상품 매입비와 판매수수료, 광고비, 배송 관련 비용, 반품비 등이 얼마나 발생했는지를 확인해야 합니다.

결국 중요한 것은

추가 매출

이 아니라

추가 이익

입니다.

200만원의 추가 매출이 모두 좋은 매출은 아니다

간단한 가상의 사례를 보겠습니다.

롯데ON이라는 새로운 판매채널을 추가해 월 200만원의 매출이 발생했다고 가정하겠습니다.

상품 매입원가가 140만원이고 판매와 관련된 각종 비용이 40만원 발생했다면

200만원 – 140만원 – 40만원 = 20만원

이 남습니다.

여기까지는 이익이 발생하고 있습니다.

하지만 새로운 판매채널을 관리하기 위해 매달 15시간의 추가 업무가 발생한다고 생각해보겠습니다.

자신의 업무시간 가치를 시간당 15,000원으로 계산한다면

15시간 × 15,000원 = 225,000원

입니다.

사업 장부에서 사업주 자신의 시간비용을 실제 비용으로 처리한다는 의미가 아니라 판매채널의 운영 효율을 비교하기 위한 관리상 계산입니다.

이렇게 보면 단순히 매출이 200만원 증가했다는 사실만으로 새로운 채널의 효율을 판단하기 어렵다는 것을 알 수 있습니다.

롯데ON 입점 전에 준비해야 할 것

새로운 판매채널을 추가하기 전에는 판매자 가입에 필요한 사업자정보와 정산정보뿐 아니라 실제 운영에 필요한 구조를 먼저 준비하는 것이 좋습니다.

대표적으로 확인해야 하는 것은 다음과 같습니다.

어떤 상품을 판매할 것인가

판매가격을 얼마로 설정할 것인가

재고를 어떻게 관리할 것인가

주문과 송장을 어떻게 처리할 것인가

반품상품은 어디에서 받을 것인가

정산금은 어떻게 관리할 것인가

특히 이미 다른 오픈마켓을 운영하고 있다면 기존 상품 전체를 새로운 판매채널에 그대로 등록하기보다 어떤 상품부터 테스트할 것인지 결정하는 방법도 생각해볼 수 있습니다.

처음부터 모든 상품을 등록해야 할까?

보유한 상품이 1,000개 있다고 가정해보겠습니다.

새로운 판매채널에 입점했다고 1,000개 상품을 모두 바로 등록할 필요는 없습니다.

먼저 판매 가능성이 높다고 판단되는 100개 상품을 등록해볼 수도 있습니다.

한 달 동안 운영한 뒤 그중 20개 상품에서 실제 주문이 발생했다면 판매 발생 상품 비율은

20 ÷ 100 × 100 = 20%

입니다.

반대로 1,000개 상품을 모두 등록했는데 주문이 발생한 상품이 30개라면

30 ÷ 1,000 × 100 = 3%

입니다.

물론 이 비율만으로 두 방식의 성과를 판단할 수는 없습니다.

하지만 상품을 많이 등록했다는 사실 자체가 판매성과를 의미하지 않는다는 것은 알 수 있습니다.

그래서 새로운 판매채널에서는 처음부터 등록 상품 수를 최대화하기보다 일정 상품을 테스트하고 판매 데이터를 확인한 뒤 확대하는 방식도 고려할 수 있습니다.

어떤 상품부터 테스트하는 것이 좋을까?

새로운 채널에서 테스트할 상품을 고를 때는 단순히 판매가격이 높은 상품만 선택할 필요는 없습니다.

기존 판매 데이터를 활용할 수 있습니다.

예를 들어 기존 채널에서

판매량이 꾸준한 상품,

반품률이 낮은 상품,

재고가 안정적으로 확보되는 상품,

가격 경쟁력이 있는 상품,

상품 한 건당 실제 이익이 충분한 상품

등을 먼저 확인할 수 있습니다.

이미 다른 판매채널에서 판매 데이터가 있는 상품이라면 아무 정보도 없는 상품보다 테스트 기준을 세우기 쉽습니다.

반대로 공급이 불안정하거나 재고가 한두 개밖에 없는 상품을 여러 판매채널에 동시에 등록하면 주문이 겹쳤을 때 품절 문제가 발생할 수 있습니다.

판매채널이 늘어날수록 재고가 중요해진다

멀티채널 운영에서 가장 주의해야 할 것 중 하나가 공유재고입니다.

실제 보유재고가 10개인 상품을

쿠팡 10개,

스마트스토어 10개,

11번가 10개,

G마켓 10개,

롯데ON 10개

로 각각 등록했다고 가정해보겠습니다.

판매자센터 화면만 보면 50개를 판매할 수 있는 것처럼 보일 수 있습니다.

하지만 실제 창고에는 10개밖에 없습니다.

각 채널에서 동시에 주문이 발생해 총 12개가 판매된다면 2건은 출고할 수 없습니다.

결국 품절취소와 고객응대가 발생합니다.

판매채널이 많아질수록 채널별 등록재고보다 실제 통합재고를 관리하는 것이 중요해지는 이유입니다.

채널 하나를 추가하면 관리화면도 하나 늘어난다

새로운 판매채널에 입점하면 판매자가 해야 하는 업무도 추가됩니다.

상품등록,

상품정보 수정,

가격변경,

재고관리,

주문확인,

배송처리,

고객문의,

취소,

교환,

반품,

정산확인 등이 대표적입니다.

판매량이 적을 때는 각각의 판매자센터에 접속해서 직접 관리할 수 있습니다.

하지만 판매채널이 5개가 되고 각 채널을 확인하는 데 하루 평균 10분씩 사용한다면

10분 × 5개 = 하루 50분

입니다.

한 달 30일 기준으로는

50분 × 30일 = 1,500분

즉 약 25시간입니다.

이 때문에 판매채널이 늘어나면 일정 시점부터 통합관리 프로그램이나 별도의 업무 자동화를 검토하게 됩니다.

자동화 프로그램을 사용하는 이유도 단순히 상품을 많이 등록하기 위해서가 아니라 채널이 증가하면서 발생하는 반복업무를 줄이기 위해서라고 볼 수 있습니다.

판매채널별 최소 판매가격을 계산하자

동일한 상품이라도 판매채널마다 실제 판매비용이 다를 수 있습니다.

따라서 모든 채널에서 같은 판매가격을 적용하면 채널별 순이익이 달라질 수 있습니다.

판매자가 상품 한 건당 최소 15,000원의 이익을 목표로 한다고 가정해보겠습니다.

매입원가가 60,000원이고 특정 판매채널에서 발생하는 판매 관련 비용을 12,000원으로 예상한다면 최소 판매가격은 단순 계산으로

60,000원 + 12,000원 + 15,000원 = 87,000원

입니다.

경쟁상품 가격이 80,000원이라고 해서 무조건 80,000원으로 판매한다면 판매는 발생해도 자신이 목표로 했던 이익을 확보하지 못할 수 있습니다.

그래서 판매자는 상품마다

“얼마까지 가격을 낮춰도 되는가”

를 알고 있어야 합니다.

이것을 정해두면 판매채널이 많아져도 가격경쟁에 따라 무작정 판매가격을 낮추는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다.

매출이 없는 채널을 계속 유지해야 할까?

새로운 판매채널을 추가한 뒤에는 일정 기간 데이터를 확인하는 것이 좋습니다.

예를 들어 3개월 동안 운영했는데 다음과 같은 결과가 나왔다고 가정해보겠습니다.

월평균 매출 50만원,

월평균 실제 이익 5만원,

월 관리시간 8시간.

이 판매채널을 계속 운영할 가치가 있는지는 판매자가 판단해야 합니다.

현재 이익은 적지만 앞으로 성장할 가능성이 있다고 판단할 수도 있고, 같은 시간을 다른 판매채널이나 상품소싱에 사용하는 것이 효율적이라고 판단할 수도 있습니다.

중요한 것은 한 번 입점했다고 모든 판매채널을 계속 유지해야 하는 것은 아니라는 것입니다.

사업자는 정기적으로 채널별 성과를 비교할 필요가 있습니다.

판매채널 성과는 매출만 보면 안 된다

판매채널을 비교할 때 가장 쉽게 확인하는 숫자는 매출입니다.

하지만 매출 하나만으로 채널의 가치를 판단하면 잘못된 결론을 내릴 수 있습니다.

예를 들어 다음과 같은 두 판매채널이 있다고 가정하겠습니다.

구분	A채널	B채널
월 매출	1,000만원	700만원
상품원가 및 판매비용	900만원	550만원
남는 금액	100만원	150만원
월 관리시간	30시간	10시간

매출만 보면 A채널이 더 큽니다.

하지만 단순 계산한 남는 금액은 B채널이 더 많고 관리시간도 적습니다.

따라서 판매자는

매출

뿐 아니라

순이익

반품률

관리시간

재고회전

같은 숫자를 함께 확인하는 것이 좋습니다.

채널별 손익표를 만들어보자

판매채널이 여러 개라면 월말에 간단한 표를 만들어 비교하는 것도 좋은 방법입니다.

예를 들어 다음과 같습니다.

판매채널	매출	매입원가	판매비용	반품비	실제 이익
채널 A	1,000만원	700만원	150만원	20만원	130만원
채널 B	500만원	350만원	80만원	10만원	60만원
채널 C	200만원	140만원	40만원	5만원	15만원

위 숫자는 설명을 위한 가상의 사례입니다.

이렇게 기록하면 단순히 어느 채널에서 매출이 많이 발생했는지가 아니라 어느 채널이 실제 사업의 이익을 만들고 있는지 확인할 수 있습니다.

그리고 몇 개월 동안 데이터를 쌓으면 채널별 변화도 볼 수 있습니다.

신규 판매채널은 작게 테스트하고 확대하는 방법도 있다

새로운 판매채널에 입점할 때 처음부터 상품과 광고비를 최대한 투입할 필요는 없습니다.

예를 들어 다음과 같은 방식으로 테스트할 수 있습니다.

1단계

기존에 판매가 검증된 상품 50~100개를 등록합니다.

2단계

일정 기간 동안 노출과 주문, 반품, 실제 이익을 확인합니다.

3단계

판매가 발생하는 상품의 공통점을 분석합니다.

4단계

비슷한 상품을 추가로 등록합니다.

5단계

채널에서 안정적으로 판매가 발생하면 상품 수와 운영비중을 확대합니다.

이 방식의 장점은 새로운 판매채널에 많은 시간과 비용을 투입하기 전에 실제 판매 데이터를 확인할 수 있다는 것입니다.

롯데ON 입점 자체가 목표가 되어서는 안 된다

온라인 판매에서 판매채널은 고객에게 상품을 보여주고 주문을 받을 수 있도록 도와주는 수단입니다.

따라서 판매채널이 3개인 사업자보다 10개인 사업자가 반드시 더 좋은 사업을 운영한다고 볼 수는 없습니다.

중요한 것은 각각의 판매채널이 실제로 사업에 어떤 역할을 하고 있는지입니다.

새로운 채널이 의미 있는 매출과 이익을 만들어주고 있다면 유지하거나 확대할 수 있습니다.

반대로 관리업무만 늘어나고 판매가 거의 발생하지 않는다면 운영방식을 다시 검토할 수도 있습니다.

그래서 롯데ON을 포함한 새로운 판매채널에 입점할 때는

입점 → 상품등록 → 판매 → 정산

으로 끝내지 말고

판매 → 비용 → 실제 이익 → 관리시간 → 유지 여부

까지 확인하는 것이 좋습니다.

판매채널을 많이 확보하는 것이 목표가 아니라 관리 가능한 범위에서 이익을 만들어주는 판매채널을 찾는 것이 멀티채널 운영의 핵심입니다.

롯데ON의 판매자 가입방법과 판매정책, 수수료, 정산방식 및 운영조건은 변경될 수 있으므로 실제 입점 또는 판매를 진행할 때는 롯데ON 판매자센터에서 현재 적용되는 조건을 확인하는 것이 좋습니다.