판매가를 어디까지 내려도 될까? 온라인 셀러의 최저 판매가격 계산법

온라인 판매를 하다 보면 가격을 내려야 할지 고민되는 순간이 반드시 생깁니다.

어제까지 100,000원에 판매하던 상품을 경쟁 판매자가 95,000원으로 내렸고, 며칠 뒤에는 또 다른 판매자가 89,000원까지 가격을 낮추는 경우도 있습니다.

이때 가장 쉽게 하는 판단은 이것입니다.

“경쟁사가 89,000원이니까 나도 89,000원까지 내려야 하나?”

하지만 온라인 판매에서 가격을 결정할 때 경쟁사 가격보다 먼저 확인해야 할 숫자가 있습니다.

바로 내가 이 상품을 얼마까지 내려도 손해를 보지 않는가입니다.

판매량을 늘리는 것도 중요하지만 한 개를 판매할 때마다 손실이 발생하는 가격까지 내려간다면 판매량이 늘어날수록 손실도 커질 수 있습니다.

그래서 상품마다 최소한 하나의 숫자는 알고 있어야 합니다.

손익분기 판매가격입니다.

판매가 10만원이라고 4만원이 남는 것은 아니다

예를 들어 60,000원에 매입한 상품을 100,000원에 판매한다고 가정해보겠습니다.

단순하게 보면

100,000원 – 60,000원 = 40,000원

이기 때문에 한 개를 판매할 때마다 40,000원이 남는 것처럼 보입니다.

하지만 실제 온라인 판매에서는 상품원가 외에도 비용이 발생합니다.

이번 예시에서는 이해하기 쉽게 다음과 같이 가정하겠습니다.

항목	금액
판매가격	100,000원
상품원가	60,000원
플랫폼·결제 관련 비용	12,000원
광고비	8,000원
배송·포장 등 기타 비용	5,000원
예상이익	15,000원

※ 위 금액은 계산구조를 설명하기 위한 가상의 예시입니다. 실제 비용은 판매채널·상품·광고방식 등에 따라 달라집니다.

실제 계산은

100,000 – 60,000 – 12,000 – 8,000 – 5,000 = 15,000원

입니다.

처음 보였던 40,000원이 아니라 실제 예상이익은 15,000원까지 내려갑니다.

여기서 판매가격을 낮추기 시작하면 어떻게 될까요?

판매가를 5천원 내리면 이익도 5천원 줄어든다

나머지 비용이 동일하다고 단순 가정하면 결과는 상당히 명확합니다.

100,000원 판매 → 이익 15,000원

95,000원 판매 → 이익 10,000원

90,000원 판매 → 이익 5,000원

85,000원 판매 → 이익 0원

이 예시에서 85,000원이 손익분기 가격입니다.

85,000원 아래로 판매하기 시작하면 한 개를 더 팔수록 손실이 발생합니다.

여기서 재미있는 상황이 생깁니다.

판매자는 가격을 내린 뒤 주문이 늘어나는 모습을 보고

“가격을 낮추니까 매출이 잘 나온다.”

고 생각할 수 있습니다.

하지만 판매량과 이익은 별개의 문제입니다.

※ 이미지의 금액과 비용은 계산방법을 설명하기 위한 예시이며 실제 플랫폼 수수료나 특정 상품의 수익을 의미하지 않습니다.

매출이 증가했는데 이익은 줄어드는 상황

이번에는 판매량까지 넣어보겠습니다.

가격을 100,000원으로 유지했을 때 한 달에 100개를 판매했다고 가정합니다.

매출은

100,000원 × 100개 = 10,000,000원

입니다.

한 개당 예상이익이 15,000원이므로 단순 계산한 총 예상이익은

15,000원 × 100개 = 1,500,000원

입니다.

그런데 가격을 90,000원으로 낮춘 뒤 판매량이 120개까지 증가했다고 해보겠습니다.

매출은

90,000원 × 120개 = 10,800,000원

으로 증가합니다.

매출만 보면

1,000만원 → 1,080만원

으로 좋아졌습니다.

하지만 한 개당 예상이익은 5,000원입니다.

따라서 총 예상이익은

5,000원 × 120개 = 600,000원

입니다.

매출은 80만원 증가했는데 예상이익은

150만원 → 60만원

으로 오히려 크게 줄었습니다.

이런 상황 때문에 온라인 판매에서는 매출만 보면 판단을 잘못할 수 있습니다.

가격을 내릴 때는 판매량이 얼마나 늘어야 하는지도 계산한다

여기서 한 단계 더 계산해볼 수 있습니다.

기존 가격에서 월 예상이익 150만원을 만들고 있었다면 가격을 90,000원으로 낮춘 뒤에도 같은 이익을 유지하려면 몇 개를 팔아야 할까요?

90,000원 판매 시 한 개당 예상이익은 5,000원이므로

1,500,000 ÷ 5,000 = 300개

가 필요합니다.

기존에는 100개만 판매하면 됐습니다.

가격을 10% 낮췄지만 같은 이익을 유지하려면 이 단순 예시에서는

100개 → 300개

까지 판매량이 증가해야 합니다.

그래서 가격을 내릴 때는

“판매량이 늘어날까?”

만 보는 것이 아니라

“얼마나 늘어야 기존 이익을 유지할 수 있는가?”

까지 계산해야 합니다.

최저 판매가격은 어떻게 계산할까?

가장 단순한 형태는 다음처럼 생각할 수 있습니다.

최저 판매가격 = 상품원가 + 판매에 필요한 비용 + 최소 목표이익

예를 들어

상품원가 60,000원

플랫폼 관련 비용 12,000원

광고비 8,000원

배송·포장비 5,000원

이라고 가정해보겠습니다.

목표이익을 전혀 넣지 않는다면 단순 손익분기 가격은

60,000 + 12,000 + 8,000 + 5,000 = 85,000원

입니다.

그런데 나는 최소 10,000원은 남겨야 판매할 가치가 있다고 판단한다면?

85,000 + 10,000 = 95,000원

이 됩니다.

따라서 이 판매자에게는

85,000원 = 손실이 시작되는 기준

95,000원 = 목표이익을 확보하기 위한 기준

으로 서로 다른 가격선이 생깁니다.

이 두 숫자를 구분하는 것이 중요합니다.

실제 계산에서는 수수료를 고정금액으로만 계산하면 안 된다

여기까지는 이해하기 쉽게 판매관련 비용을 고정금액으로 가정했습니다.

하지만 실제 플랫폼 수수료는 판매금액에 연동되는 비율형 비용일 수 있습니다.

예를 들어 단순하게 판매수수료를 판매가의 10%라고 가정한다면 판매가격이 바뀔 때 수수료도 바뀝니다.

따라서 실제 손익분기 가격을 계산할 때는

판매가격 – 상품원가 – 판매가격에 연동되는 비용 – 고정비용 = 0

이 되는 지점을 찾아야 합니다.

예를 들어 상품원가가 60,000원이고,

판매가의 10%가 판매관련 비용,

기타 고정비용이 10,000원이라면

판매가격을 P라고 했을 때

P – 60,000 – (P × 10%) – 10,000 = 0

입니다.

정리하면

0.9P = 70,000

이므로

P ≈ 77,778원

이 단순 조건에서의 손익분기 판매가격이 됩니다.

실제 판매에서는 부가세 처리, 광고비, 할인분담, 배송비, 반품손실 등 조건이 더 들어갈 수 있기 때문에 상품별 비용구조에 맞게 계산해야 합니다.

광고비까지 넣으면 최저 판매가격이 달라진다

광고를 사용하는 상품은 특히 주의해야 합니다.

광고 없이 판매되는 상품과 광고비를 써야 판매되는 상품의 손익구조는 다릅니다.

예를 들어 한 개를 판매하기 위해 평균 7,000원의 광고비가 들어간다면 그 금액도 결국 상품 한 개를 판매하기 위한 비용입니다.

그런데 가격 경쟁 때문에 판매가격만 계속 내리고 광고비는 그대로 사용한다면 이익은 양쪽에서 줄어듭니다.

판매가격 하락

광고비 발생

이 동시에 일어나기 때문입니다.

그래서 광고상품의 최저 판매가격을 계산할 때는 광고비를 빼놓으면 안 됩니다.

반품률이 높은 상품은 가격 하한선을 더 보수적으로 본다

여기서 또 하나 빠지기 쉬운 것이 반품입니다.

100개를 판매하면 일정 비율의 주문에서 반품이 발생할 수 있습니다.

반품이 발생하면 상황에 따라

왕복배송비

검수

재포장

상품가치 하락

재판매 불가

같은 추가 손실이 발생할 수 있습니다.

따라서 반품률이 높은 상품이라면 단순히 정상판매 한 건의 이익만 보고 가격을 결정하기보다 평균적인 반품손실까지 비용으로 환산하는 것이 더 현실적입니다.

예를 들어 한 달 평균 반품 관련 손실이 300,000원이고 정상 주문이 100건이라면 단순 평균으로

300,000 ÷ 100 = 주문당 3,000원

의 비용이 발생한다고 볼 수도 있습니다.

그렇다면 기존에 계산했던 최저 판매가격에도 영향을 줍니다.

경쟁사가 더 싸게 판다고 반드시 따라갈 필요는 없다

온라인 판매를 하다 보면 이해하기 어려운 가격으로 판매하는 경쟁자가 나타납니다.

내 계산으로는 도저히 이익이 나오지 않는 가격인데 계속 판매하는 경우입니다.

하지만 상대 판매자의 조건은 내가 정확하게 알 수 없습니다.

매입가격이 다를 수도 있고,

대량구매 조건이 다를 수도 있고,

재고를 정리하는 중일 수도 있고,

광고비가 거의 들지 않을 수도 있으며,

다른 목적을 가진 가격정책일 수도 있습니다.

따라서 경쟁사의 판매가격은 참고자료이지 내 최저 판매가격을 결정하는 기준 자체가 되어서는 안 됩니다.

때로는 가격을 내리지 않는 것이 더 나을 수도 있다

예를 들어 경쟁사가 85,000원까지 가격을 내렸는데 내 목표이익 기준 최저 판매가격이 95,000원이라면 선택지는 가격인하 하나만 있는 것이 아닙니다.

95,000원을 유지하면서 기다릴 수도 있고,

다른 판매채널을 찾을 수도 있고,

광고비를 줄일 수도 있고,

묶음판매나 다른 구성으로 차별화할 수도 있고,

재고회전이 너무 느리다면 일부만 할인해 현금화할 수도 있습니다.

경우에 따라서는 해당 상품의 판매 자체를 중단하는 것도 선택지가 됩니다.

중요한 것은

“경쟁사를 이길 수 있는 가격인가?”

보다

“이 가격으로 판매할 이유가 있는가?”

입니다.

재고정리 가격은 정상 판매가격과 따로 생각한다

다만 예외도 있습니다.

오랫동안 팔리지 않는 재고를 정리하는 상황입니다.

예를 들어 상품원가가 60,000원인데 시장가격이 55,000원까지 내려갔다면 정상판매 기준으로는 손실입니다.

그렇다고 무조건 60,000원 이상이 될 때까지 기다리는 것이 최선이라고 단정할 수도 없습니다.

재고가 창고에 장기간 남으면 그만큼 현금이 묶입니다.

이 경우에는

이익을 남기는 판매가격과

재고를 현금으로 전환하기 위한 정리가격

을 별도로 판단할 필요가 있습니다.

손실을 확정하더라도 현금을 회수해서 회전이 빠른 다른 상품에 투입하는 편이 전체 사업에는 유리할 수도 있기 때문입니다.

이 판단에는 재고회전율과 현금흐름이 같이 들어갑니다.

그래서 저는 상품마다 세 가지 가격을 구분하는 것이 좋다고 본다

상품을 등록할 때 가격 하나만 정해놓는 것보다 세 가지 기준을 만들어두면 가격경쟁에 대응하기 쉬워집니다.

① 정상 판매가격

평소 목표이익을 확보하면서 판매할 가격입니다.

② 최소 목표이익 가격

가격경쟁이 발생했을 때 최소한 확보하고 싶은 이익을 남기는 가격입니다.

③ 손익분기 가격

이 가격 아래로 내려가면 정상판매에서는 손실이 시작되는 기준입니다.

예를 들어

정상 판매가격 105,000원

최소 목표이익 가격 95,000원

손익분기 가격 85,000원

처럼 정해두는 것입니다.

그러면 경쟁사가 가격을 내릴 때마다 감으로 대응하지 않아도 됩니다.

가격은 느낌이 아니라 숫자로 결정해야 한다

온라인 판매에서는 가격이 조금만 바뀌어도 주문량이 크게 달라질 수 있습니다.

그래서 가격경쟁이 시작되면 판매자는 불안해집니다.

“나도 내려야 하나?”

하지만 가격을 낮추기 전에 먼저 확인해야 할 것은 경쟁사의 가격이 아닙니다.

내 상품의

원가

플랫폼 비용

광고비

배송비

반품손실

목표이익

입니다.

이 숫자를 알고 있다면 가격을 어디까지 내려도 되는지 판단할 수 있습니다.

반대로 이 숫자를 모른다면 매출은 계속 올라가는데 실제 통장에는 돈이 남지 않는 상황이 생길 수 있습니다.

온라인 판매에서 중요한 것은 가장 싸게 파는 것이 아닙니다.

내가 감당할 수 있는 가격을 알고 판매하는 것.

그것이 가격경쟁에서도 이익을 지키면서 오래 판매하기 위한 기본이라고 생각합니다.